Taxele vânzătorilor Amazon Europe: construiți modelul real de marjă de contribuție

1. Răspunsul scurt

Folosiți această formulă:

Contribuția înainte de costurile fixe și de tratamentul fiscal = încasările nete din vânzare - taxele de vânzare pe marketplace - onorarea comenzilor - alocarea pentru depozitare - costul unitar la destinație - provizionul pentru retururi - ipoteza de publicitate sau promovare - alte costuri operaționale pe unitate.

Apoi construiți cel puțin trei scenarii:

• de bază: ipotezele pe care le puteți susține astăzi;
• pesimist: un caz plauzibil cu preț mai slab, cost mai mare sau retururi mai lente; și
• optimist: un scenariu mai bun, util pentru planificare, nu pentru aprobarea stocului.

Nu numiți rezultatul profit. Costurile fixe, finanțarea, impozitul pe profit, impozitul pe venit și timpul proprietarului pot rămâne în afara modelului per unitate.

2. 1. Stabiliți mai întâi unitatea de analiză

Notați ipotezele în partea de sus a fișei de lucru:

Prima verificare de reconciliere este simplă: fiecare rând trebuie să folosească același produs, magazin, monedă, bază de afișare a taxei și rută.

3. 2. Începeți cu ipoteza privind prețul de vânzare

Notați prețul așteptat pentru client și precizați dacă include TVA.

Dacă prețul afișat clientului include TVA, dar restul modelului este fără TVA, scădeți componenta de taxă relevantă conform tratamentului aprobat de consultant, înainte de a calcula contribuția. Nu folosiți o rată estimată sau o combinație de taxe cu TVA inclus și venituri fără TVA.

Folosiți rânduri separate pentru:

• prețul de listă;
• reducere, voucher sau promoție;
• transport facturat clientului, dacă este cazul;
• rambursări sau concesii; și
• încasările nete folosite în model.

Pagina de prețuri Amazon menționează că taxele de recomandare se percep pentru fiecare articol vândut și variază în funcție de categorie. De asemenea, separă costurile de recomandare, de onorare a comenzilor și alte costuri și direcționează vânzătorii către instrumentele actuale de estimare specifice produsului. Notați magazinul, categoria, data și sursa alături de fiecare intrare.

4. 3. Adăugați taxele de vânzare pe marketplace

Modelul are nevoie de taxele care se modifică pentru că respectiva comandă este vândută prin marketplace-ul ales.

Rânduri tipice includ:

• taxa de recomandare sau comisionul de vânzare;
• alocarea costului planului de vânzare, acolo unde alegeți să o alocați pe unitate;
• taxa variabilă de închidere sau specifică categoriei, dacă se aplică;
• taxa de vânzare legată de onorare care nu este deja inclusă în rândul FBA; și
• taxa opțională de program sau serviciu pe care ați ales-o efectiv.

Nu folosiți un procent memorat. Pagina publică actuală de prețuri Amazon spune că majoritatea taxelor de recomandare se încadrează într-un interval, dar precizează și că categoria și alte variabile contează. Un interval nu este o cotație pentru un anumit produs.

Registrul sursei ar trebui să arate astfel:

Dacă o taxă este necunoscută, lăsați-o ca necunoscută sau creați un scenariu clar etichetat. Un rând gol este mai sigur decât o precizie falsă.

5. 4. Adăugați onorarea comenzilor și depozitarea fără dublă contabilizare

Ruta de onorare determină ce costuri aparțin modelului.

Ruta FBA

Folosiți taxele FBA actuale și datele de depozitare pentru produs, magazin, dimensiune, greutate și profilul stocului. Amazon descrie FBA ca o rută în care Amazon depozitează stocul și gestionează onorarea comenzilor, serviciul clienți și retururile pentru produsele înscrise. Consultați ghidul FBA actual.

În funcție de produs și rută, modelați:

• taxa de onorare pe unitate;
• alocarea pentru depozitare;
• ipoteza de eliminare sau distrugere;
• ipoteza de procesare a retururilor sau stoc invandabil;
• costul de transport și pregătire pentru expediere; și
• expunerea la depozitare îndelungată sau stoc cu mișcare lentă, unde este relevant.

Nu adăugați un cost separat de curierat pentru aceeași expediere către client dacă este deja inclus în rândul taxei de onorare FBA.

Ruta cu onorare de către vânzător

Pentru onorarea de către vânzător, modelați costurile pe care depozitul sau 3PL-ul dumneavoastră le facturează efectiv:

• preluare și ambalare (pick and pack);
• ambalaje și consumabile;
• curier și serviciu de livrare;
• depozitare;
• gestionarea serviciului clienți;
• primirea și inspecția retururilor; și
• expunerea la înlocuire, daune sau livrare eșuată.

Nu adăugați taxa de onorare FBA la o comandă onorată de vânzător. Folosiți ghidul FBA versus onorare de către vânzător pentru comparația de servicii și responsabilități.

6. 5. Preluați costul unitar la destinație din L1

Costul unitar din acest model reprezintă costul de a aduce o unitate vandabilă la locul unde ruta de onorare aleasă o poate folosi.

Folosiți ghidul privind costul la destinație pentru dovezile sursă și calculul vamal. Preluați rezultatul în F3 ca intrare datată. În funcție de rută, tranziția poate include:

• prețul furnizorului;
• alocarea pentru scule sau configurare;
• ambalarea la origine;
• transport internațional și asigurare;
• taxe vamale și import;
• serviciu de brokeraj sau vămuire;
• transport intern către depozit sau centrul de onorare;
• inspecție și pregătire; și
• o alocare pentru unități deteriorate, lipsă sau invandabile.

Nu reconstruiți calculul vamal în fișa de taxe Amazon. Aceasta creează două răspunsuri concurente privind costul la destinație. Legați-vă la versiunea L1, notați data versiunii și semnalați o omisiune în loc să modificați cifra pe tăcute.

Ghidul privind greșelile de cost la import este util atunci când o deficiență de marjă poate proveni dintr-o intrare lipsă privind costul la destinație, nu dintr-o taxă Amazon.

7. 6. Modelați retururile, publicitatea și costurile operaționale

Aceste costuri sunt adesea omise deoarece nu apar la fiecare comandă. Asta nu le face opționale.

Provizionul pentru retururi

Folosiți o rată și un cost mediu per retur sau o rezervă pe unitate dacă dovezile sunt slabe. Precizați ce este inclus:

• transportul sau procesarea returului;
• rambursare sau concesie;
• inspecție și reambalare;
• stoc invandabil sau deteriorat;
• expediere de înlocuire; și
• gestionarea serviciului clienți.

Nu copiați o rată de retur existentă de la un alt produs sau altă țară fără a explica diferența.

Publicitate și promoții

Publicitatea poate fi înregistrată ca:

• un procent din vânzări;
• un cost per comandă;
• un buget de lansare alocat pe un număr estimat de unități; sau
• un cost separat de testare, în afara contribuției.

Alegeți o singură metodă. Dacă includeți un buget de lansare pe unitate, nu scădeți aceeași cheltuială de campanie și într-un rând separat de costuri fixe.

Alte costuri operaționale

Rânduri posibile includ procesarea plăților, software, traducere, suport local pentru clienți, verificarea conformității, producția de conținut, depozitare în afara Amazon și o mică rezervă pentru excepții. Păstrați costurile fixe în afara liniei de contribuție, dar arătați-le alături de model, astfel încât factorul de decizie să vadă ce trebuie să acopere în cele din urmă contribuția.

8. 7. O structură de fișă de lucru bazată pe surse

Folosiți cinci secțiuni.

Secțiunea A: intrări sursă

Secțiunea B: ipoteze

Precizați volumul vânzărilor, rata de retur, acoperirea stocului, prețul, cursul de schimb, baza de afișare a TVA, ruta de onorare, perioada de depozitare și perioada de lansare. Marcați fiecare ca sursă documentată, estimată sau necunoscută.

Secțiunea C: calculul per unitate

Scădeți fiecare cost o singură dată. Adăugați o verificare prin care totalul deducerilor este egal cu rândurile vizibile.

Secțiunea D: scenarii

Arătați scenariile de bază, pesimist și optimist unul lângă altul. Nu le mediați într-o singură cifră de „profit așteptat”.

Secțiunea E: decizie

Notați contribuția minimă acceptabilă, limita de numerar, responsabilul, regula de oprire și data următoarei revizuiri.

9. 8. Exemplu ilustrativ cu cifre inventate

Următorul exemplu este fictiv și folosește cifre rotunjite. Nu reprezintă o cotație de taxe.

Presupunem o unitate vândută într-un magazin Amazon. Modelul folosește o bază de încasări nete din vânzare și exclude costurile fixe și tratamentul fiscal.

Scenariul de bază pare utilizabil. Scenariul pesimist este semnalul de decizie. Dacă contribuția minimă acceptabilă a vânzătorului este de 3,00 £, produsul eșuează în scenariul pesimist și necesită o decizie privind prețul, costul, ruta sau stocul înainte de comandă.

Observați ce nu spune tabelul. Nu prezice volumul vânzărilor, nu garantează intrările privind taxele, nu include costurile fixe și nu decide tratamentul fiscal. Arată ce trebuie să fie adevărat pentru ca ruta să funcționeze.

10. 9. Comparați rutele fără a amesteca costurile lor

Pentru același produs, comparați FBA și onorarea de către vânzător ca coloane separate.

Ghidul opțiunilor de onorare decide care rută merită această comparație. F3 nu ar trebui să devină un ghid explicativ generic despre FBA.

11. 10. Reguli de oprire a marjei

Scrieți regulile de oprire înainte de a vedea primul raport de vânzări.

Exemple:

• opriți comanda dacă contribuția în scenariul pesimist este sub 3 £ pe unitate;
• nu adăugați un al doilea magazin dacă ruta necesită o nouă țară de stoc care nu a fost revizuită;
• reduceți testul dacă publicitatea consumă mai mult decât cota de contribuție convenită;
• opriți reaprovizionarea dacă vechimea stocului depășește fereastra aprobată; și
• rulați din nou modelul când Amazon modifică taxa, dimensiunea produsului sau programul relevant.

Ghidul privind stocul și riscul de reaprovizionare gestionează acoperirea stocului și reaprovizionarea. F3 furnizează bariera de contribuție.

12. 11. Ce modifică modelul

Recalculați atunci când:

• marketplace-ul sau moneda se schimbă;
• produsul este reclasificat, reambalat sau redimensionat;
• ruta de onorare se schimbă;
• Amazon actualizează taxa de recomandare, de onorare, de depozitare sau alte taxe;
• prețul furnizorului, transportul, taxele vamale sau versiunea costului la destinație se schimbă;
• retururile sau concesiile pentru clienți depășesc ipoteza;
• strategia de publicitate se schimbă; sau
• stocul este mutat în altă țară.

Pentru deciziile de extindere, legați rezultatul la când să nu vă extindeți pe un alt marketplace Amazon. O contribuție internă pozitivă nu dovedește că următoarea rută funcționează.

13. Concluzia practică

Construiți modelul astfel încât o altă persoană să îl poată audita.

Aceasta ar trebui să vadă marketplace-ul, data, moneda, baza de afișare a taxei, ruta, URL-ul sursei, versiunea costului la destinație, ipotezele, scenariile și regula de oprire, fără a vă cere să reconstruiți foaia de calcul din memorie.

Venitul este un rezultat. Contribuția este un instrument de decizie. Folosiți scenariul pesimist pentru a decide dacă cumpărați, testați, reaprovizionați, schimbați ruta sau opriți.