Cum găsiți produse de vândut pe Amazon UK și Europa fără să ghiciți

1. Răspunsul pe scurt

Tratați fiecare produs ca pe un candidat până când trece de opt praguri:

1. O nevoie specifică a clientului și un semnal de cerere credibil.
2. Un profil de concurență pe care îl puteți înțelege efectiv.
3. O rută de aprovizionare plauzibilă și documentabilă.
4. Un model de contribuție care rezistă la costuri realiste.
5. Un ciclu de numerar care se încadrează în capitalul de lucru disponibil.
6. Un filtru de risc de produs care acoperă restricțiile, conformitatea și proprietatea intelectuală.
7. O evaluare a fulfilmentului, deteriorării și retururilor.
8. O decizie scrisă cu condiții clare de oprire.

Dacă unul dintre pragurile importante este necunoscut, răspunsul nu este „cumpărați o cantitate mică și sperați”. Răspunsul este să identificați dovada lipsă și să decideți dacă merită obținută.

Pentru o evidență reutilizabilă, începeți cu lista de verificare pentru cercetarea produselor Amazon. Pentru un mod de a compara mai mulți candidați, folosiți tabelul de punctaj al oportunităților de produs Amazon.

2. 1. Începeți cu o problemă a clientului, nu cu o listă de produse

„Produse de bucătărie” nu este o idee de produs.

„Un organizator pliabil pentru chiriași care trebuie să folosească un spațiu îngust sub chiuvetă fără a găuri” este mai aproape. Vă oferă un client, un caz de utilizare, o constrângere fizică și întrebări pe care le puteți testa.

Notați candidatul înainte de a deschide un instrument de cercetare. Includeți:

Aceasta nu este muncă inutilă. O idee nespecifică permite oricărui semnal pozitiv să pară relevant. Un candidat precis vă permite să găsiți contradicții.

Pagina Amazon cu categorii de produse căutate este utilă pentru a vedea categoriile pe care Amazon le promovează în prezent și instrumentele de cercetare și taxe către care își îndreaptă vânzătorii. Totuși, este perspectiva comercială a Amazon. Faptul că o categorie este promovată nu este o dovadă independentă că produsul dumneavoastră va fi profitabil.

3. 2. Primul prag: testați cererea cu mai mult de un semnal

Dovezile privind cererea vin cu tării diferite. Nu combinați fiecare cifră pe care o vedeți într-o frază încrezătoare.

Păstrez separate patru etichete:

• Date proprii reale: informații disponibile în contul de vânzător sau într-un raport de marketplace numit, cu magazinul și data înregistrate.
• Semnal public relativ: o clasificare, un trend sau o imagine de moment a categoriei care arată direcție sau proeminență, nu unități vândute.
• Estimare terță: o estimare modelată de un instrument. Poate fi utilă pentru prioritizarea cercetării, dar nu este un raport Amazon.
• Presupunere: o valoare de intrare aleasă pentru că trebuie să modelați un caz. Nu este dovadă până nu este testată.

Product Opportunity Explorer

Amazon descrie Product Opportunity Explorer ca un mod de a explora nevoile clienților grupate pe nișe. Explicația sa publică spune că instrumentul poate fi răsfoit după categorie, cuvânt cheie sau produs și poate scoate la iveală informații despre cerere, comportament de cumpărare, concurență, termeni de căutare, recenzii și retururi.

Acest lucru îl face util pentru a formula întrebări precum:

• Clienții caută în jurul unei nevoi recognoscibile?
• Clienții par nemulțumiți de produsele existente?
• Nevoia este sezonieră sau constantă?
• Concurența este concentrată la câteva branduri?
• Temele din retururi sau recenzii indică o problemă de produs, nu o oportunitate ușoară?

Câmpurile exacte, accesul și comportamentul pe magazin depind de cont și de piață. Verificați experiența cu autentificare înainte de a publica un ghid pas cu pas. Nu folosiți descrierea publică drept dovadă că un anumit candidat se va vinde.

Amazon spune, de asemenea, că instrumentul oferă orientare și nu garantează un anumit rezultat sau vânzări. Această limitare este importantă. Instrumentul vă poate ajuta să alegeți ce să investigați. Nu poate alege ce să cumpărați în locul dumneavoastră.

Best Sellers și imagini publice de categorie

Paginile Amazon UK Best Sellers pot arăta ce produse sunt proeminente într-o categorie la un moment dat. Notați categoria, configurația produsului și data dacă folosiți pagina.

Nu transformați un Best Sellers Rank într-o afirmație despre vânzări în unități decât dacă aveți un model declarat și validat pentru acea piață și categorie exactă. Ranking-ul este relativ și dinamic. Vă spune că un produs este proeminent într-un set de comparație. Nu vă spune vânzările probabile, marja sau accesul la aprovizionare.

Google Trends

Google Trends vă poate ajuta să analizați interesul în timp și să comparați regiuni. Folosește valori normalizate, relative. Nu este volum absolut de căutare și nu este cerere Amazon.

Când îl folosesc, notez:

• termenul sau subiectul exact;
• țara sau regiunea;
• intervalul de date;
• tipul de căutare;
• dacă rezultatul este un termen sau un subiect; și
• întrebarea la care comparația este menită să răspundă.

Folosiți explicația Google privind termenii și subiectele atunci când numele unui produs este ambiguu sau tradus diferit în diferite țări. Un termen în scădere poate reflecta o schimbare de denumire. Un termen în creștere poate reflecta o știre, un eveniment izolat sau un sens diferit.

O evidență simplă a cererii

Dacă toate dovezile dumneavoastră spun „oamenii caută”, încă nu ați răspuns dacă vor cumpăra configurația dumneavoastră specifică la un preț care susține costurile.

4. 3. Al doilea prag: examinați forma concurenței

Concurența înseamnă mai mult decât numărul de recenzii de pe primul anunț.

Pentru un candidat, notați forma concurenței la o singură dată:

Un număr mare de recenzii poate indica cerere. Poate indica, de asemenea, un anunț matur care va fi greu de înlocuit. Un număr mic de recenzii poate indica un gol. Poate indica, de asemenea, cerere slabă, aprovizionare deficitară sau un produs care generează retururi.

Păstrați separate două întrebări:

1. Există o nevoie a clientului care pare neacoperită?
2. Dacă mă aprovizionez cu acest produs exact, oferta mea poate concura cu ofertele existente?

Prima este o întrebare despre nișa de produs. A doua este o întrebare despre ofertă și aprovizionare. Ghidul de analiză a concurenței pe Amazon detaliat va acoperi prima. Ghidul concurenței pe ASIN angro va acoperi a doua pentru cumpărătorii de catalog.

5. 4. Al treilea prag: legați ideea de o rută de aprovizionare credibilă

Nu contactați furnizorii doar cu un nume de produs.

Creați mai întâi o specificație de produs scurtă:

• dimensiuni și toleranțe exacte;
• material și finisaj;
• configurația unității, pachetului și cutiei;
• etichete și ambalaje necesare;
• magazinul țintă și utilizarea de către client;
• întrebări cunoscute privind siguranța sau conformitatea; și
• dovezile de care aveți nevoie înainte de a plasa o comandă.

Apoi decideți care rută de aprovizionare are sens. Un producător, un distribuitor de brand, un angrosist și un agent de achiziții ridică întrebări diferite de dovadă. Ghidul tipurilor de furnizori explică această alegere. Ghidul de descoperire a furnizorilor europeni acoperă cum să construiți o listă lungă fără a vă baza pe un singur director.

Pentru fiecare candidat serios, vreau să știu:

1. Cine este entitatea juridică?
2. Ce rol joacă efectiv în lanțul de aprovizionare?
3. Poate identifica exact produsul și configurația?
4. Poate furniza o mostră sau o specificație clară?
5. Oferta, factura, beneficiarul plății și marfa vor coincide?
6. Ce se întâmplă dacă produsul, ambalajul sau termenul de livrare se schimbă?

Ghidul de verificare a furnizorului acoperă verificările mai ample de identitate și plată. Nu folosiți „furnizor găsit” ca sinonim pentru „rută de aprovizionare verificată”.

6. 5. Al patrulea prag: calculați contribuția, nu doar marja brută

Prețul produsului nu este economia produsului.

Începeți cu un singur magazin numit, o singură configurație de produs, o singură rută de fulfilment și o singură dată. Apoi construiți un model pe unitate.

Cel puțin, includeți:

• prețul de vânzare către client și presupunerea de discount;
• taxele de recomandare sau de vânzare de pe marketplace;
• fulfilmentul și depozitarea;
• prețul furnizorului;
• transportul, taxele vamale și alte costuri din costul total la destinație;
• pregătirea și manipularea la intrare;
• rezerva pentru retururi și stoc deteriorat;
• presupunerea privind publicitatea sau promoția; și
• o explicație a ceea ce este exclus, precum costurile fixe și tratamentul fiscal.

Estimatorul de taxe și venituri Amazon UK este util pentru un produs și o metodă de fulfilment specificate. Notați dimensiunile, greutatea, categoria, prețul, magazinul și data folosite. Nu copiați un procent de taxă memorat într-un model nou de produs.

Folosiți ghidul costului total la destinație pentru calculul de la achiziție la depozit. Folosiți ghidul marjei de contribuție Amazon Europa pentru trecerea de la prețul de vânzare la contribuție. Ghidul profitabilității angro va aplica acest lucru unei linii din catalogul furnizorului.

Rulați un scenariu pesimist

Cel puțin un scenariu pesimist ar trebui să schimbe mai mult de o presupunere. De exemplu:

• prețul de vânzare scade cu o valoare realistă;
• costurile de fulfilment sau pregătire sunt mai mari decât prima estimare;
• vânzările sunt mai lente, prelungind depozitarea și expunerea de numerar;
• rezerva pentru retururi crește; sau
• publicitatea este necesară mai mult timp decât s-a planificat.

Nu faceți media dintre scenariul de bază și cel pesimist într-o singură cifră liniștitoare. Un model este util pentru că arată ce ar face decizia să eșueze.

7. 6. Al cincilea prag: testați ciclul de numerar

Un produs poate avea o contribuție pozitivă pe unitate și totuși să fie o primă comandă proastă.

Motivul este sincronizarea. Este posibil să plătiți un avans înainte de producție, să plătiți restul înainte de expediere, să așteptați pe durata transportului și recepției, apoi să așteptați din nou banii de pe marketplace în timp ce dețineți suficient stoc pentru a evita o ruptură de stoc.

Notați:

Legați această muncă de ghidul ciclului de numerar pentru ambalaj de cutie și cantitate minimă de comandă atunci când va fi redactat. Deocamdată, păstrați întrebarea despre numerar vizibilă în evidența de cercetare. Nu o lăsați deoparte până după ce un furnizor v-a convins să cumpărați mai multe unități.

8. 7. Al șaselea și al șaptelea prag: filtrați riscul de produs și realitatea fulfilmentului

Cercetarea produsului nu este terminată când foaia de calcul devine verde.

Înainte de a solicita o ofertă comercială, filtrați candidatul pentru:

• aprobarea categoriei sau a produsului;
• obligațiile de siguranță și etichetare;
• restricțiile de proprietate intelectuală și brand;
• baterii, substanțe chimice, cosmetice, alimente sau alte atribute reglementate;
• limite de dimensiune, greutate și manipulare;
• riscul de spargere, scurgere sau contaminare;
• sezonalitatea și stocul sensibil la dată; și
• expunerea la retururi, eliminare și servicii pentru clienți.

Ghidul produselor restricționate pe Amazon acoperă întrebarea privind aprobarea platformei. Ghidul conformității produselor UK și UE acoperă întrebarea mai amplă privind responsabilitatea pentru produs. Sunt legate, dar nu sunt interschimbabile.

Pentru fulfilment, decideți dacă articolul este realist pentru FBA, fulfilment de către comerciant sau o altă rută. Un produs care este profitabil doar dacă fiecare unitate ajunge perfectă și fiecare retur este revandabil nu are risc scăzut. Folosiți ghidul FBA versus fulfilment de către comerciant pentru comparația operațională.

Această etapă nu înlocuiește consultanța juridică, fiscală sau de siguranță specializată. Este momentul în care identificați întrebarea înainte ca banii să fie angajați.

9. 8. Scrieți decizia înainte de a contacta furnizorii

Creați o evidență de cercetare de o pagină cu aceste câmpuri:

Nu scrieți „promițător” drept decizie. „Solicitați o mostră după ce furnizorul confirmă configurația exactă a pachetului” este o decizie. Are un responsabil și o condiție.

10. Un exemplu ilustrativ: un semnal de cerere nu este o decizie de cumpărare

Exemplul următor este sintetic.

Să presupunem că un candidat este un organizator pliabil pentru sub chiuvetă, pentru Amazon UK. Produsul este definit ca o unitate, o dimensiune declarată, un material declarat și o configurație de pachet declarată.

Evidența de cercetare arată:

• Paginile de categorie Amazon sugerează o nevoie vizibilă a clienților legată de organizarea bucătăriei.
• O imagine publică de moment arată mai multe anunțuri consacrate.
• Google Trends arată un interes care crește în anumite perioade ale anului, dar comparația este relativă, nu date de vânzări.
• Recenziile menționează în mod repetat dimensiuni neclare și balamale slabe.
• Un furnizor poate oferta o mostră, dar nu a confirmat încă specificația materialului sau dimensiunile cutiei.

Scenariul de bază ilustrativ ar putea arăta astfel:

Aceste cifre sunt inventate. Nu provin de la Amazon sau de la un furnizor.

Rezultatul nu este „cumpărați”. Contribuția este redusă, iar specificația și informațiile despre cutie sunt nerezolvate. Următoarea decizie ar putea fi „solicitați o mostră și o ofertă completă, apoi rulați din nou modelul”. Dacă furnizorul nu poate confirma identitatea produsului sau scenariul pesimist devine negativ, decizia corectă este să îl respingeți.

Scopul exemplului nu este produsul. Este succesiunea.

11. Ce urmează

Folosiți lista de verificare pentru cercetarea produselor pentru a aduna dovezile. Folosiți tabelul de punctaj al oportunităților pentru a compara candidați fără a ascunde necunoscute într-un singur total. Apoi mutați candidatul rămas în:

1. Descoperirea furnizorilor europeni
2. Verificarea furnizorului
3. Compararea ofertelor
4. Calculul costului total la destinație
5. Modelarea contribuției Amazon
6. Filtrarea restricțiilor de produs și a conformității

Dacă nu aveți suficiente dovezi pentru a avansa, păstrați candidatul în cercetare. Un produs respins nu este muncă irosită. Este o decizie care protejează banii pe care altfel i-ați fi angajat într-o idee netestată.

12. Surse și notă de revizuire

Acest articol folosește orientările publice ale Amazon privind cercetarea produselor și taxele, paginile publice Amazon UK de categorii și Best Sellers, și explicația oficială Google privind datele Trends. Instrumentele, taxele și programele Amazon se pot schimba în funcție de magazin, cont și produs. Verificați sursa actuală și fluxul de lucru din Seller Central autentificat înainte de a acționa asupra unui produs specific.

Acesta este un cadru educațional de cumpărare, nu o promisiune de vânzări, aprobare, clasament sau profit.