Изборът не е "кой модел е модерен в момента?"
Той е "кой модел на отговорност и контрол отговаря на доказателствата, паричните средства, срока за изпълнение и оперативния капацитет, които реално мога да поддържам?"
Търговията на едро с марков продукт може да предложи утвърден продукт, съществуващи идентификатори и познат маршрут на доставка. Собствената марка може да предложи повече контрол върху продукта, опаковката и листването. Нито един от двата модела не премахва необходимостта от проверка на доставката, продуктовите правила, задълженията към клиентите или маржа на принос.
Това е ръководство за бизнес решение за продавачи на европейски маркетплейси. То не е правен, данъчен или специфичен за категория съвет за съответствие.
1. Краткият отговор
Изберете търговия на едро с марков продукт, когато можете да проверите маршрута на доставка, състоянието на продукта, идентификаторите и всички въпроси около разрешение за марка или листване, и когато маржът все още работи след таксите, изпълнението на поръчки, връщанията и попълването на наличности.
Изберете собствена марка, когато можете да поемете спецификацията и продуктовите решения, да финансирате цикъла на разработка и наличности и да поемете отговорност за доказателствата за продукта, опаковката, пазарната информация и обещанието към клиента.
Поставете на пауза който и да е от двата модела, когато:
- доставчикът или производителят не могат да бъдат проверени независимо;
- доказателствата за продукта не съответстват на пазарния маршрут;
- правата за листване или марка се предполагат, вместо да са проверени;
- поръчката е твърде голяма за доказателствата и увереността в паричните средства, с които разполагате; или
- няма посочено лице, отговарящо за въпросите по продукта, данъците, обслужването на клиенти или съответствието.
2. Дефинирайте двата модела, без да ги третирате като правни категории
Търговия на едро с марков продукт
Купувате съществуващ марков продукт от производител, оторизиран дистрибутор, търговец на едро или друг канал за доставка и го препродавате под съществуващата продуктова идентичност на марката, при спазване на приложимите условия на платформата, търговските и правните условия.
Контролът Ви обикновено е най-силен върху снабдяването, цената, наличностите и обслужването на клиенти. Той може да е по-слаб върху дизайна на продукта, опаковката, разрешението за марката, съдържанието на листването и наличността на доставка.
Собствена марка
Продавате продукт под собствена марка или марка, която контролирате, като често използвате производител или партньор за снабдяване, който произвежда стоката. Може да контролирате спецификацията, опаковката, позиционирането и материалите за листването, но същевременно поемате по-широк набор от решения, свързани с продукта и доказателствата.
"Собствената марка" не е заобиколен път около продуктовите правила. Ако Вашият бизнес пуска продукт на европейския пазар под собствено име или търговска марка, съответните въпроси за производителя, вносителя, дистрибутора и отговорната страна се нуждаят от специализиран преглед. Ръководството на Your Europe за съответствие на продукти обяснява, че ролите и задълженията зависят от продукта и начина, по който се пуска на пазара.
3. Сравнителна таблица
| Област на решение | Търговия на едро с марков продукт | Собствена марка |
|---|---|---|
| Доказателства за източника | Доставчик, дистрибутор и маршрут на марката | Производител, собственик на спецификацията и записи за собствената марка |
| Контрол върху продукта | По-нисък контрол върху дизайна и промените | По-висок контрол, с повече решения за поемане |
| Идентичност на листването | Съществуващата марка, идентификатор и продуктов запис може вече да съществуват | Нова или контролирана марка и продуктов запис за изграждане и поддържане |
| Права за марка или листване | Необходимо е да се провери правото за препродажба и листване | Необходимо е да се контролира марката и използваната продуктова информация |
| MOQ и настройка | MOQ и наличност от каталога на доставчика | Възможни са специфичен MOQ, инструментална екипировка, опаковка и настройка |
| Срок за изпълнение | Потенциално по-бърз, ако наличностите съществуват | Цикъл на разработка, мострене, производство и попълване |
| Оборотен капитал | Изложение при покупка на наличности и повторни поръчки | Изложение при разработка, инструментална екипировка, опаковка, производство и наличности |
| Ценови натиск | Често по-пряко сравнение с други продавачи | По-голям контрол върху позиционирането, но търсенето е недоказано |
| Промени в продукта | Доставчикът или марката могат да променят продукта | Вие контролирате промените, одобренията и записите за версии |
| Изложение при връщания | Очакването на клиента следва съществуващ марков артикул | Вие сте отговорни за обещанието за продукта, качеството на изживяването и пътя за корекция |
| Натоварване по съответствие | Все още се нуждае от доказателства за конкретния продукт и пазар | По-голяма нужда от планиране на спецификация, документация, етикети и роли |
| Основно условие за спиране | Източникът или правомощието за марката не могат да бъдат проверени | Доказателствата за продукта или маршрутът на отговорната страна не могат да бъдат завършени |
Тази таблица е отправна точка. Марковият продукт може да бъде силно регулиран. Простият продукт със собствена марка все пак може да създаде значителна работа по доказателства и връщания.
4. Търговия на едро с марков продукт: какво трябва да е вярно преди първата поръчка
1. Маршрутът на доставка е достоверен
Записвайте:
- правния субект и ролята на доставчика;
- връзката с марката или производителя;
- доказателство за официален дистрибутор или директно потвърждение от марката, когато е практически възможно;
- полетата на фактурата и завършения запис за транзакцията;
- идентификатора, модела и състоянието на продукта; и
- получателя на плащането и следата за получаване.
Ръководството за фактури при търговия на едро и оторизация за марка включва матрица за готовност на доказателствата. То умишлено разграничава последователен пакет от документи от гаранция за приемане от Amazon.
2. Идентичността на продукта е стабилна
Преди да поръчате, проверете дали продуктът, който ще получите, съответства на:
- предвидения ASIN или продуктов запис;
- идентификатора и модела;
- опаковката, етикета и състоянието;
- специфичната за пазара информация; и
- офертата и фактурата на доставчика.
Не приемайте, че "същата марка" означава "същия продукт". Регионален вариант, мултипак, обновен артикул или променена опаковка могат да създадат различен въпрос за листването и доказателствата.
3. Икономиката издържа на конкуренцията
Търговията на едро може да изглежда привлекателна, защото търсенето и историята на продукта са видими. Това не гарантира жизнеспособна оферта. Моделирайте:
- цената от доставчика и крайната доставна цена;
- таксите за препоръка от маркетплейса и таксите за изпълнение;
- движението на цената и конкурентните оферти;
- рекламата или подкрепата при стартиране;
- връщанията и допустимия процент възстановявания;
- разходите за изчерпване на наличности и попълване; и
- паричните средства, обвързани в минималната поръчка и повторните покупки.
Използвайте ръководството за решение Amazon Европа за картата на маршрута, а след това модела за марж на принос, когато продуктът и магазинът са дефинирани.
5. Собствена марка: какво трябва да е вярно преди производството
1. Спецификацията е под Ваш контрол
Създайте версионирана спецификация, преди да поискате оферта за производство. Включете:
- предназначението и клиента;
- материалите, компонентите и размерите;
- допустимите отклонения и функционалните тестове;
- опаковката, етикетите и инструкциите;
- идентификатора на продукта и собствеността върху марката;
- информацията за целевия пазар;
- одобрението на мострата и контрола на промените; и
- изискванията за доказателства и тестове, които се нуждаят от специализиран преглед.
Ръководството за продуктова спецификация, готова за оферта и предаването на първата производствена поръчка обхващат оперативната верига от брифа до партидата.
2. Ролите по продукта са ясни
Не задавайте само въпроса "кой го произвежда?". Попитайте:
- кой притежава марката и дизайна на продукта;
- кой пуска продукта на пазара;
- кой го внася в ЕС или Обединеното кралство;
- кой предоставя инструкциите и предупрежденията;
- кой съхранява техническите доказателства и доказателствата за проследимост; и
- кой реагира, ако продуктът е небезопасен или се нуждае от коригиращо действие.
За примери от ЕС, общото ръководство на Your Europe за съответствие на продукти описва задълженията на производителя и вносителя на общо ниво. За примери от Обединеното кралство използвайте насоките на GOV.UK за безопасност на продуктите. Конкретният продукт и маршрут се нуждаят от специализиран преглед.
3. Паричният цикъл е реалистичен
Собствената марка може да изисква парични средства, преди търсенето да бъде доказано:
- дизайн и разработка;
- мостри и ревизии;
- инструментална екипировка или матрици;
- графичен дизайн и опаковка;
- тестове или техническа документация;
- депозит и остатък за производството;
- транспорт, мито и данък при внос;
- наличности, държани преди продажба; и
- преработка, връщания или бракуване.
Моделирайте първата поръчка отделно от повторната поръчка. Продукт, който се "изплаща" само при оптимистично разпределение на разходите за екипировка за целия жизнен цикъл, не е готов за решението за първо производство.
6. Контролите за листване и маркетплейса не са правни задължения
Amazon контролира какво може да бъде листнато, кои одобрения за продавач или продукт може да са необходими и какви доказателства може да поиска. Маркетплейсът не заменя закона, приложим за продукта и дестинацията.
Ръководството на Amazon UK за продажба посочва, че продуктът, категорията и марката влияят на това какво може да се продава, и че някои продукти или категории изискват одобрение. Страницата на Amazon за съответствие на продукти също предупреждава, че изискванията могат да се различават според продукта и държавата и че продавачите трябва да потърсят подходящ правен съвет.
Поддържайте две отделни направления в записа на решението:
| Направление | Въпроси |
|---|---|
| Платформа | Може ли продавачът да листне продукта, марката и състоянието в избрания магазин? Какво искане се появява в Seller Central? |
| Достъп до пазара | Може ли продуктът да бъде пуснат на целевия пазар с необходимите роли, етикети, инструкции, проследимост и технически доказателства? |
Одобрението от Amazon може да отговори на въпрос, свързан с платформата. То не сертифицира продукта за всяка дестинация.
7. Четири сценария
Сценарий 1: малък пробен опит с утвърдена марка
Купувачът разполага с ясна фактура от дистрибутор, познат идентификатор на продукта и малка поръчка, която може да бъде поета, ако офертата се провали.
Търговията на едро може да бъде разумният първи маршрут, ако правомощието за марката, контролите на платформата, крайната доставна цена и връщанията са проверени. Купувачът все пак трябва да запише какво би задействало повторна поръчка или спиране.
Сценарий 2: продавач на каталог, търсещ разнообразие
Продавачът иска много марков SKU с малко разработка и приема, че наличността и цената могат да варират.
Търговията на едро може да предложи разнообразие, но процесите на доказателства и попълване трябва да се мащабират. Създайте запис за доставчик и фактура за всяка марка или продуктово семейство. Не третирайте един успешен SKU като доказателство, че всяка връзка с доставчик е готова.
Сценарий 3: диференциран продукт с реално предимство в спецификацията
Продавачът има ясно подобрение, като измеримо предимство по отношение на издръжливостта, опаковката или употребата, и може да финансира цикъла на разработка.
Собствената марка може да създаде повече контрол. Продавачът трябва да превърне предимството във версионирана спецификация, критерии за приемане на мострата, доказателства за продукта и обещание към клиента, което фабриката може да повтаря последователно.
Сценарий 4: привлекателен продукт, неизяснени доказателства
Продуктът има силни сигнали за търсене, но марковият източник не може да бъде потвърден или производителят за собствената марка не може да обясни продуктовата документация и маршрута на отговорната страна.
И двата модела трябва да бъдат спрени. Търсенето не компенсира липсващ източник или запис за съответствие.
8. Работен лист за избор на модел
Не осреднявайте отговорите в опростена оценка. Запишете доказателствата и отговорника.
| Въпрос | Отговор за търговия на едро | Отговор за собствена марка | Отговорник за доказателствата | Условие за спиране |
|---|---|---|---|---|
| Какво ни дава правото да продаваме този продукт? | Марка или маршрут на доставка | Собственост върху марката и маршрут на продукта | Купувач или правен собственик | Няма достоверно право или маршрут |
| Кой контролира спецификацията? | Марка или производител | Купувач и производител по контролирана спецификация | Собственик на продукта | Няма контрол на версиите или промените |
| Какво ще получи купувачът? | Съществуващ продукт, идентификатор и състояние | Нов продукт, опаковка и версия | Операции | Несъответствието не може да бъде разрешено |
| Каква е паричната експозиция при първата поръчка? | Наличности, транспорт и повторна поръчка | Разработка, инструментална екипировка, производство и наличности | Финанси | Експозицията надвишава лимита на риск |
| Какво може да се промени без нашето одобрение? | Наличности, опаковка или наличност при доставчика | Материали, обект, процес или графичен дизайн | Снабдяване | Маршрутът за промяна е неизвестен |
| Какви доказателства за продукта са необходими? | Съществуващи доказателства плюс проверка за дестинацията | Пълна спецификация и доказателства за ролите | Отговорник по съответствие | Специалистът не може да определи обхвата |
| Какво контролира листването? | Марка, идентификатор и контроли на платформата | Марка, идентификатор и продуктов запис | Отговорник за маркетплейса | Маршрутът за листване не е потвърден |
| Какво се случва, ако търсенето е по-бавно? | Ценова конкуренция и остаряване на наличностите | Парични средства, заключени в специфични наличности | Търговски отговорник | Неблагоприятният сценарий се проваля |
| Какво би променило решението? | Нови доказателства за марка или доставчик | Завършен тест или план за отговорната страна | Отговорник за решението | Няма отговорник или дата |
Запишете решение от един абзац в края:
Избираме [модел] за [продукт и магазин], защото [предимство по отношение на доказателствата и контрола]. Няма да поставим поръчката, докато [открит въпрос] не бъде разрешен от [отговорник] на [дата]. Ще спрем, ако [условие].
9. Условия за спиране за всеки от двата модела
Условия за спиране при търговия на едро
- субектът по фактурата, банковият получател и идентичността на доставчика не съвпадат;
- маршрутът за марката се основава само на твърдение на препродавач;
- идентификаторът, състоянието или опаковката на продукта не са ясни;
- искането на Amazon не може да бъде проверено преди покупката; или
- маржът зависи от непотвърдено попълване или цена, която доставчикът не може да гарантира.
Условия за спиране при собствена марка
- собствеността върху спецификацията и контролът на промените не са ясни;
- производителят не може да осигури работеща мостра и път за инспекция;
- опаковката, инструкциите, проследимостта или доказателствата за ролите нямат отговорник;
- обхватът на тестовете или съответствието на продукта е неизвестен; или
- паричната експозиция при първата поръчка е твърде висока спрямо наличните доказателства.
10. Следващи стъпки за проверка след избора на маршрут
Ако изберете търговия на едро с марков продукт
- завършете пакета от доказателства за фактурата и оторизацията за марка;
- проверете ограниченията за продукта или категорията в Seller Central;
- съгласувайте идентификатора и състоянието на продукта;
- изчислете крайната доставна цена и маржа на принос; и
- направете контролирана пробна поръчка със записи за получаване и връщане.
Ако изберете собствена марка
- напишете и версионирайте продуктовата спецификация;
- поискайте съпоставими оферти от доставчици;
- одобрете мострите и определете критериите за инспекция;
- определете обхвата на изискванията за продукта, опаковката и дестинацията;
- изчислете паричните средства за първата поръчка и икономиката на повторните поръчки; и
- свържете одобрения продукт с маршрута за листване и доказателства.
Използвайте видовете доставчици и ролите и ръководството за преговори за MOQ, когато моделът на доставчика или размерът на поръчката все още са неясни. Използвайте обхвата на съответствието на продукти, вместо да повтаряте правни детайли на тази страница за бизнес модел.
11. Практическото заключение
Търговията на едро Ви дава различен вид работа от собствената марка. Тя не Ви освобождава от работа.
Собствената марка Ви дава повече контрол върху продукта. Тя не Ви дава свободен пропуск по отношение на доказателствата, безопасността, данъците, изпълнението на поръчки или отговорността към клиентите.
Изберете модела, чиито трудни въпроси можете да отговорите, финансирате и поемете. Ако липсва отговорник за доказателствата, правилният модел все още не е "търговия на едро" или "собствена марка". Той е пауза.