Продажби на Amazon Europe: наръчник за вземане на решение за продавачи от Обединеното кралство и чужбина

1. 1. Определете предложения маршрут на една страница

Не започвайте с „продажби в Европа“. Започнете с един продукт и един маршрут.

Попълнете тази пътна карта, преди да сравнявате изпълнението или да оценявате търсенето.

Ако някой ред е празен, маршрутът все още не е готов за решение „продължаваме“. Червен флаг за липсващ отговорник е полезен, защото неотговорен въпрос без отговорник има склонност да изчезне под работата по листинга.

2. 2. Проверете продукта и източника преди работата по платформата

Идентичност и състояние на продукта

Запишете:

• SKU на купувача и версия на продукта;
• марка, производител и връзка с доставчика;
• идентификатори на продукта и техния източник;
• ново, употребявано, реновирано или друго състояние;
• опаковка, етикети и инструкции;
• материал, функция и описание за целевия пазар; и
• всякакви специфични за продукта тестове или доказателства за съответствие.

Наръчникът за продуктова спецификация е полезен, преди офертата да се превърне в поръчка за покупка. Записът за проверка на доставчика помага да се свържат продавачът, фактурата и маршрутът на доставка.

Доказателства за търговия на едро

Ако продуктът е маркирана стока, търгувана на едро, търговският въпрос не е само „мога ли да го купя?“ Той е „мога ли да запазя ясна следа от марката или упълномощения маршрут до фактурата, стоката и планирания листинг?“ Ако все още избирате между търговия на едро и собствена марка, използвайте сравнението между търговия на едро и собствена марка, преди да се ангажирате с модел на доставка.

Използвайте наръчника за фактури и разрешение от марка при търговия на едро в Amazon, за да изградите папката с доказателства, преди да платите. Amazon определя какво приема за конкретно искане. Истинска фактура може да подкрепи търговска връзка, без да гарантира одобрение при преглед от платформата.

Жизнеспособност на продукта за пазара

Преди да разширявате, попитайте:

• Разрешено ли е продуктът да се предлага в целевия магазин?
• Има ли контроли за категория или одобрение на продукт, които трябва да се проверят?
• Съгласувана ли е информацията за идентификатора и състоянието на продукта?
• Може ли доставчикът да осигури проследимост, етикети, инструкции и доказателства за тестове, когато е приложимо?
• Създава ли планираната употреба от клиента въпрос за безопасност на продукта или твърдения?
• Би ли промени листинг на целевия език смисъла на продукта или предупрежденията?

Наръчникът за ограничени продукти и одобрение обхваща границата на платформения скрининг. Обхватът на съответствието на продукта обхваща външните правни въпроси и въпросите за доказателства. Дръжте ги разделени.

3. 3. Разделете допустимостта в Amazon от правната жизнеспособност

Съществуват поне три бариери:

Бариера на платформата

Amazon може да изисква продавачески акаунт, информация за листинга, одобрение на категория или продукт, идентификатори и придружаващи документи. Проверете съответните контроли за магазина и продукта в Seller Central.

Правна и продуктова бариера

Продуктът трябва да отговаря на правилата на пазара, на който се пуска. Общите насоки на Your Europe за съответствие на продукти обясняват, че производителите, вносителите и дистрибуторите могат да имат различни задължения, включително техническа документация, проследимост, етикети и инструкции. Насоките на GOV.UK за безопасност на продукти дават контекста за Обединеното кралство.

Amazon не замества органа, който регулира продукта. Продукт може технически да е листваем и въпреки това да изисква отделно решение за съответствие. Продукт може също да е законно продаваем и въпреки това да срещне проблем с доказателства или одобрение от платформата.

Търговска и оперативна бариера

Маршрутът трябва да издържи на себестойността на доставка, таксите на пазара, изпълнението, връщанията, обслужването на клиенти, попълването на стока и времето на паричния поток. Продукт, който преминава първите две бариери, все още може да е лошо търговско решение.

4. 4. Изберете целевия пазар и локацията на стоката заедно

Целевият пазар е мястото, където пазарува клиентът. Локацията на стоката е мястото, където се намира стоката преди поръчката на клиента. Те са свързани, но не са идентични.

Европейската страница на Amazon за продажби представя множество магазини и подходи за изпълнение, включително паневропейски FBA, Европейска мрежа за изпълнение, инвентар в няколко държави, дистанционно изпълнение и локално вкарване. Точните опции на програмата и допустимостта трябва да се проверят в продавческия акаунт за конкретния продукт и маршрут.

Задайте следните въпроси:

• Къде ще се съхраняват първите единици?
• Коя държава или митническа територия получава стоката?
• Кой внася стоката в тази територия?
• Коя държава обработва връщане от клиент?
• Премества ли програмата стока между държави?
• Кои въпроси за ДДС, разширена отговорност на производителя (EPR), съответствие на продукта или потребителско право се променят, когато стоката се премества?
• Какви доказателства ще покажат локацията и движението на стоката?

Основни варианти за маршрут

Страницата на Amazon за изпълнение в Обединеното кралство и ЕС в момента описва локалното вкарване и дистанционното изпълнение като различни маршрути. Тя също така посочва, че локацията на стоката, вносителят на регистрация, ДДС и митническото третиране се различават според маршрута. Разглеждайте тези твърдения като специфични за програмата и ги проверявайте отново преди старт.

Наръчникът за опции за изпълнение ще сравни моделите по-подробно. Наръчникът за локация на стоката и ДДС е следващият маршрут, когато стоката може да се съхранява в друга държава.

5. 5. Определете обхвата на данъците, без да се преструвате, че давате съвет за регистрация

Данъчната експозиция зависи от продавача, транзакцията, локацията на стоката, клиента, маршрута на доставка и метода на счетоводство. Не я свеждайте до „използвайте OSS“ или „вземете ДДС номер“.

Насоките на Европейската комисия за електронна търговия и ДДС и Единен пункт за обслужване (OSS) обясняват схемите на високо ниво. Насоките на Your Europe за OSS обясняват, че OSS може да помогне на бизнеса да управлява определени трансгранични задължения за ДДС в ЕС, но не отговаря на всеки въпрос за вътрешна стока, внос или продукт.

Създайте запис за обхвата на данъците:

Не използвайте данъчен инструмент на маркетплейса като заместител на данъчен консултант. Използвайте го, за да идентифицирате въпроси и данни.

6. 6. Изградете папката с доказателства за продукта и доставката

Папката трябва да разказва историята на един продукт на един пазар.

Доставка и идентичност

• юридическото лице на продавача и данни за контакт;
• юридическото лице на доставчика и връзката за доставка;
• фактура, поръчка за покупка и запис за плащане;
• разрешение от марка или доказателства за дистрибуция, когато е приложимо;
• идентификатор на продукта и съответствие с SKU; и
• проследимост по партида, когато е приложимо.

Продукт и съответствие

• контролирана продуктова спецификация;
• етикети, инструкции и предупреждения на езика на целевия пазар, когато се изисква;
• протоколи от тестове или декларации, приложими към конкретната версия на продукта;
• техническа документация или доказателства за отговорно лице, когато е приложимо;
• доказателства за опаковка и околна среда; и
• име на прегледалия, обхват и дата.

Маркетплейс и операции

• съдържание и преводи на листинга;
• запис за одобрение на категория или продукт;
• маршрут за изпълнение и локация на стоката;
• митнически и вносни документи;
• адрес за връщане и отговорник за обслужване на клиенти; и
• текущи препратки към политики или помощни страници на Amazon.

Насоките на ЕС за съответствие на продукти посочват, че вносителят трябва да провери съответните задължения на производителя и да съхранява информацията, необходима за доказване на съответствие. Точните задължения зависят от продукта и ролята, затова използвайте специалист, когато продуктът е регулиран.

7. 7. Проверете принос на марж и парична експозиция

Започнете с прост скрининг, след което свържете с подробните модели.

```text продажна цена в целевия магазин

• такси за продажба и препращане
• изпълнение и съхранение
• себестойност на доставка за продаваема единица
• допустимост за връщания и възстановявания
• допускане за реклама или старт
• валутна и платежна експозиция

= принос преди постоянни разходи ```

Наръчникът за такси и принос на марж на Amazon Europe трябва да отговаря за изчисленията на канала. Наръчникът за себестойност на доставка трябва да отговаря за модела на внос и продаваема единица.

Използвайте три сценария:

Не използвайте оценка на такси на платформа от друг магазин или година. Страницата за цени на Amazon посочва, че разходите зависят от плана за продажба, категорията, стратегията за изпълнение и други променливи, и предоставя калкулатор за приходи с текущи входни данни.

Паричният поток е отделна бариера

Числото на приноса може да изглежда положително, докато изискването за парични средства е неудобно. Запишете:

• депозит и окончателно плащане към доставчика;
• сроковете за фрахт и вносен данък;
• срока за изпълнение на доставката;
• съхранение преди продажба;
• реклама преди повторни продажби;
• връщания и възстановявания преди попълване на стока; и
• сумата, която трябва да се ангажира, преди маршрутът да е доказан.

8. 8. Проверете оперативния капацитет

Маршрутът в Amazon е оперативна система, а не само листинг.

Определете отговорници за:

• подготовка на входящата стока и етикети на кашоните;
• равнение на стоката;
• преглед на съдържанието на листинга и превода;
• въпроси от клиенти и поддръжка на местния език;
• връщания, възстановявания и повредена стока;
• искания за съответствие и извличане на документи;
• митнически или ДДС изключения;
• преповторно поръчване и наблюдение на срока за изпълнение; и
• спиране на офертата, когато бариера за доказателства или марж не е преминала.

Прегледът на FBA на Amazon обяснява, че FBA може да поеме съхранение, доставка, обслужване на клиенти, възстановявания и връщания за допустими продукти. Това не премахва отговорността на продавача да избере жизнеспособен продукт, да предостави доказателства, да наблюдава стоката и да разбира условията на програмата.

9. 9. Дърво на решенията: продължаваме, пауза или не продължаваме

Използвайте този ред. Не прескачайте към търсенето или дизайна на листинга.

Бариера 1: продукт и доставка

Въпрос: Можем ли да идентифицираме продукта, източника, версията, състоянието и следата от доказателства?

• Да: продължете.
• Не: направете пауза и определете отговорник за липсващите доказателства.
• Критично несъответствие или непроверим източник: не продължавайте засега.

Бариера 2: платформа и пазар

Въпрос: Можем ли да потвърдим планирания магазин, продуктовите контроли, пътя на листинга и всеки въпрос за одобрение?

• Да: продължете.
• Неизвестна категория или одобрение на продукт: направете пауза и проверете Seller Central.
• Ограничение от платформата без жизнеспособен маршрут: не продължавайте.

Бариера 3: стока и внос

Въпрос: Къде ще се намира стоката, кой я внася и как ще достигне до клиента?

• Един маршрут с посочен отговорник и източник: продължете.
• Няколко маршрута с неразрешен ДДС или митници: направете пауза и сравнете.
• Няма жизнеспособен маршрут за вносител, митници или стока: не продължавайте.

Бариера 4: съответствие и потребителски задължения

Въпрос: Достатъчни ли са доказателствата за продукта и информацията за целевия пазар за преглед от специалист?

• Да: продължете.
• Липсващи документи, език или отговорна роля: направете пауза.
• Не може да се докаже съответствие на продукта: не продължавайте.

Бариера 5: икономика и капацитет

Въпрос: Работи ли очакваният и неблагоприятният модел и може ли екипът да оперира маршрута?

• Да: преминете към контролиран тест.
• Положителен базов случай, но крехък или без отговорник: направете пауза с посочено условие.
• Отрицателен очакван случай или неприемлив риск: не продължавайте.

10. 10. Разработен сценарий: един маркиран продукт, два маршрута за стока

Представете си, че продавач от Обединеното кралство има маркиран кухненски аксесоар с потвърдена фактура от дистрибутор. Продавачът иска да тества Amazon.de.

Маршрут A: съществуваща стока в Обединеното кралство с програма за трансгранично изпълнение

Продавачът пази началната стока в Обединеното кралство и проучва текущия трансграничен маршрут на Amazon. Продавачът пита:

• Допустими ли са ASIN и продуктът за програмата?
• Кой е вносител на регистрация за поръчката на клиента?
• Какви такси и обещание за доставка се прилагат?
• Кой механизъм за събиране или отчитане на ДДС се прилага?
• Къде отиват връщанията?
• Каква информация за клиента се показва в Германия?

Този маршрут може да намали нуждата от преместване на стока в ЕС на етапа на теста, но може да има различни такси, клиентско изживяване и условия за допустимост. Потвърдете точната текуща програма в Seller Central.

Маршрут B: стока, вкарана в мрежа на ЕС

Продавачът изпраща стока в мрежа за изпълнение на ЕС и сравнява локалната доставка с трансграничния маршрут. Продавачът пита:

• Коя държава получава вноса?
• Кой е посочен като вносител?
• Къде може Amazon да съхранява стоката?
• Кои ДДС регистрации или отчети се нуждаят от преглед от специалист?
• Какви доказателства за съответствие и околна среда се изискват?
• Колко допълнителен оборотен капитал е обвързан в разделена стока?

Продавачът не трябва да избира маршрут B, защото доставката изглежда по-бърза на маркетингова страница. Решението се нуждае от пътна карта, обхват на данъците, доказателства за продукта и модел на марж.

Пример за запис на решение

Правилният резултат не е „маршрут A винаги печели“. Той е запис на това, което трябва да се разреши преди контролиран тест.

11. 11. Първи преглед от 60 минути и по-задълбочен преглед

Първите 60 минути

Запишете:

• продукт, източник и версия;
• целеви магазин и обещание към клиента;
• текуща локация на стоката;
• два маршрута за изпълнение;
• приблизителна продажна цена и себестойност на доставка;
• текущ източник за такси на Amazon;
• трите най-важни въпроса за съответствие; и
• по един посочен отговорник за всяка неизвестна.

Ако доказателствата за продукта, маршрутът за вносител или икономиката вече не са добри, спрете дотук.

По-задълбочен преглед преди старт

След това проверете:

• фактура и доказателства за марката;
• идентификатори на продукта и състояние на листинга;
• одобрение на категория или продукт;
• митнически код, произход и маршрут на внос;
• обхват на локацията на стоката и ДДС;
• етикети, инструкции и продуктова документация;
• такси за изпълнение, съхранение, връщания и обещание за доставка;
• обслужване на клиенти и работен процес на местния език;
• срок за попълване на стока и парична експозиция; и
• критерии за продължаване, пауза или отказ с дата за преглед.

12. Практическото заключение

Най-доброто първо решение за Amazon Europe не е най-бързото разширяване.

Това е маршрутът, при който продавачът може да обясни:

• какъв продукт се продава и от кого;
• какво контролира Amazon и какво не;
• къде се намира стоката и кой я внася;
• какви продуктови, данъчни и потребителски задължения се нуждаят от преглед от специалист;
• какво обещание за изпълнение и връщания се дава; и
• дали моделът на принос и парични средства издържа на правдоподобен неблагоприятен сценарий.

Разглеждайте Европа като пътна карта, а не като превключвател. Ако едно изискване е неизвестно, дайте му отговорник и дата. Ако неразрешено изискване е задължителна спирачка, направете пауза на старта, вместо да правите листинга да изглежда по-завършен.