Такси за продавачи в Amazon Europe: изградете реален модел на маржа на приноса

1. Краткият отговор

Използвайте тази формула:

Принос преди постоянни разходи и данъчно третиране = нетни постъпления от продажбата - такси за продажба в маркетплейса - изпълнение на поръчки - разпределени разходи за съхранение - крайна доставна цена на единица - резерв за връщания - допускане за реклама или промоция - други оперативни разходи на единица.

След това изградете поне три сценария:

• базов: допусканията, които можете да подкрепите днес;
• песимистичен: правдоподобен сценарий с по-ниска цена, по-висок разход или по-бавни продажби; и
• оптимистичен: по-добър сценарий, полезен за планиране, но не за одобряване на наличности.

Не наричайте резултата печалба. Постоянните разходи, финансирането, корпоративният данък, данъкът върху дохода и времето на собственика може все още да остават извън модела на единица продукт.

2. 1. Първо определете единицата на анализ

Запишете допусканията в горната част на работния лист:

Първата проверка за съгласуваност е проста: всеки ред трябва да използва един и същ продукт, магазин, валута, база за представяне на ДДС и маршрут.

3. 2. Започнете с допускането за продажната цена

Запишете очакваната цена за клиента и уточнете дали включва ДДС.

Ако цената за клиента е с включен ДДС, а останалата част от модела е без ДДС, извадете съответния данъчен компонент съгласно одобреното от консултант третиране, преди да изчислите приноса. Не използвайте предполагаема ставка или смес от такси с ДДС и приходи без ДДС.

Използвайте отделни редове за:

• обявена цена;
• отстъпка, ваучер или промоция;
• доставка, начислена на клиента, ако е приложимо;
• възстановявания или отстъпки; и
• нетни постъпления, използвани в модела.

Страницата на Amazon за таксите посочва, че таксите за препоръчване се начисляват за всяка продадена единица и варират според категорията. Тя също така разделя таксите за препоръчване, изпълнение и други разходи и насочва продавачите към актуални инструменти за оценка, специфични за продукта. Отбелязвайте магазина, категорията, датата и източника до всеки входен показател.

4. 3. Добавете таксите за продажба в маркетплейса

Моделът се нуждае от таксите, които се променят, защото поръчката се продава чрез избрания маркетплейс.

Типичните редове включват:

• такса за препоръчване или комисиона за продажба;
• разпределение на разхода за план за продажба, ако решите да го разпределяте на единица;
• променлива такса за закриване или специфична за категорията такса, ако е приложима;
• свързана с изпълнението такса за продажба, която не е вече включена в реда за FBA; и
• допълнителна такса за програма или услуга, която реално сте избрали.

Не използвайте запомнен процент. Актуалната публична страница на Amazon за таксите посочва, че повечето такси за препоръчване попадат в определен диапазон, но също така отбелязва, че категорията и други променливи имат значение. Диапазонът не е конкретна оферта за продукта.

Записът на източника трябва да показва:

Ако дадена такса е неизвестна, оставете я като неизвестна или създайте ясно обозначен сценарий. Празен ред е по-безопасен от число с невярна точност.

5. 4. Добавете изпълнение и съхранение без двойно отчитане

Маршрутът на изпълнение определя кои разходи принадлежат на модела.

Маршрут FBA

Използвайте актуалните входни данни за такси на FBA и съхранение за продукта, магазина, размера, теглото и профила на наличностите. Amazon описва FBA като маршрут, при който компанията съхранява наличностите и се грижи за изпълнението на поръчки, обслужването на клиенти и връщанията за включените продукти. Прегледайте актуалните указания за FBA.

В зависимост от продукта и маршрута, включете в модела:

• такса за изпълнение на единица;
• разпределени разходи за съхранение;
• допускане за извеждане или унищожаване;
• допускане за обработка на връщания или непродаваеми наличности;
• разход за входяща пратка и подготовка; и
• излагане на риск от дългосрочно съхранение или бавно оборотни наличности, където е приложимо.

Не добавяйте отделен разход за превозвач за същата пратка до клиента, ако той вече е включен в реда за изпълнение чрез FBA.

Маршрут с изпълнение от търговеца

За изпълнение от търговеца включете в модела разходите, които Вашият склад или 3PL доставчик реално начислява:

• окомплектоване и опаковане;
• опаковъчни материали и консумативи;
• превозвач и доставна услуга;
• складово съхранение;
• обработка на обслужването на клиенти;
• приемане и проверка на връщания; и
• излагане на риск от замяна, повреда или неуспешна доставка.

Не добавяйте таксата за изпълнение чрез FBA към поръчка с изпълнение от търговеца. Използвайте ръководството за FBA спрямо изпълнение от търговеца за сравнение на услугите и отговорностите.

6. 5. Внесете крайната доставна цена на единица от L1

Разходът за единица в този модел е разходът за доставяне на една продаваема единица до мястото, където избраният маршрут на изпълнение може да я използва.

Използвайте ръководството за крайна доставна цена за доказателствения източник и митническото изчисление. Внесете резултата в F3 като датиран входен показател. В зависимост от маршрута, предаването може да включва:

• цена от доставчика;
• разпределен разход за инструментална екипировка или настройка;
• опаковане в страната на произход;
• международен превоз и застраховка;
• мито и вносни такси;
• брокерска или митническа услуга;
• вътрешен транспорт до склада или центъра за изпълнение;
• проверка и подготовка; и
• разпределен разход за повредени, липсващи или непродаваеми единици.

Не пресъздавайте митническото изчисление в листа за такси на Amazon. Това създава два конкуриращи се отговора за крайната доставна цена. Свържете се с версията от L1, отбележете датата на версията и маркирайте пропуск, вместо мълчаливо да променяте числото.

Ръководството за грешки в разходите за внос е полезно, когато недостигът в маржа може да идва от липсващ входен показател за крайна доставна цена, а не от такса на Amazon.

7. 6. Включете в модела връщания, реклама и оперативни разходи

Тези разходи често се пропускат, защото не са налице при всяка поръчка. Това не ги прави незадължителни.

Резерв за връщания

Използвайте процент и среден разход на връщане или резерв на единица, ако доказателствата са оскъдни. Посочете какво е включено:

• превоз или обработка на връщането;
• възстановяване или отстъпка;
• проверка и повторно опаковане;
• непродаваеми или повредени наличности;
• заместваща пратка; и
• обработка на обслужването на клиенти.

Не копирайте съществуващ процент на връщания от друг продукт или държава, без да обясните разликата.

Реклама и промоции

Рекламата може да се отчита като:

• процент от продажбите;
• разход на поръчка;
• бюджет за старт, разпределен върху очакван брой единици; или
• отделен тестов разход извън приноса.

Изберете един метод. Ако включите бюджет за старт на единица, не изваждайте отново същия разход за кампанията в отделен ред за постоянни разходи.

Други оперативни разходи

Възможните редове включват обработка на плащания, софтуер, превод, местна поддръжка на клиенти, преглед за съответствие, изработка на съдържание, съхранение извън Amazon и малък резерв за изключения. Дръжте постоянните разходи извън реда за принос, но ги показвайте до модела, така че вземащият решение да вижда какво трябва в крайна сметка да покрие приносът.

8. 7. Работен лист, подкрепен с източници

Използвайте пет раздела.

Раздел А: входни данни от източници

Раздел Б: допускания

Посочете обем на продажбите, процент на връщания, покритие на наличностите, цена, обменен курс, база за представяне на ДДС, маршрут на изпълнение, период на съхранение и период на старт. Отбележете всеки елемент като базиран на източник, оценъчен или неизвестен.

Раздел В: изчисление на единица

Извадете всеки разход само веднъж. Добавете проверка, че общите приспадания съответстват на видимите редове.

Раздел Г: сценарии

Покажете базовия, песимистичния и оптимистичния сценарий един до друг. Не ги осреднявайте до едно число „очаквана печалба“.

Раздел Д: решение

Запишете минимално приемливия принос, лимит на паричните средства, отговорник, правило за спиране и дата на следващия преглед.

9. 8. Пример с изчисление и измислени числа

Следващият пример е измислен и използва закръглени числа. Той не е оферта за такси.

Приемете, че една единица е продадена в един магазин на Amazon. Моделът използва база нетни постъпления от продажбата и изключва постоянните разходи и данъчното третиране.

Базовият сценарий изглежда приложим. Песимистичният сценарий е сигналът за решение. Ако минимално приемливият принос на продавача е £3.00, продуктът не издържа песимистичния сценарий и се нуждае от решение за цена, разход, маршрут или наличности, преди да се направи поръчка.

Обърнете внимание какво не казва таблицата. Тя не предвижда обем на продажбите, не гарантира входните такси, не включва постоянни разходи и не определя данъчното третиране. Тя показва какво трябва да е вярно, за да работи маршрутът.

10. 9. Сравнете маршрутите, без да смесвате разходите им

За един и същ продукт сравнете FBA и изпълнение от търговеца в отделни колони.

Ръководството за варианти за изпълнение определя кой маршрут заслужава това сравнение. F3 не бива да се превръща в общо обяснение на FBA.

11. 10. Правила за спиране заради маржа

Запишете правилата за спиране, преди да видите първия отчет за продажби.

Примери:

• спрете поръчката, ако приносът в песимистичния сценарий е под £3 на единица;
• не добавяйте втори магазин, ако маршрутът изисква нова държава за наличности, която не е прегледана;
• намалете теста, ако рекламата поглъща повече от договорения дял от приноса;
• спрете попълването на наличности, ако възрастта на стоката излезе извън одобрения диапазон; и
• пресметнете модела отново, когато Amazon промени съответната такса, размер на продукта или програма.

Ръководството за наличности и риск при презареждане обхваща покритието на наличностите и попълването. F3 осигурява предпазната граница на приноса.

12. 11. Какво променя модела

Пресмятайте отново, когато:

• маркетплейсът или валутата се промени;
• продуктът бъде прекласифициран, преопакован или преразмерен;
• маршрутът на изпълнение се промени;
• Amazon актуализира таксата за препоръчване, изпълнение, съхранение или друга такса;
• цената от доставчика, превозът, митото или версията на крайната доставна цена се променят;
• връщанията или отстъпките за клиенти излязат извън допускането;
• рекламната стратегия се промени; или
• наличностите се преместят в друга държава.

За решения за разширяване свържете резултата с кога да не разширявате към друг маркетплейс на Amazon. Положителен принос на вътрешния пазар не е доказателство, че следващият маршрут ще работи.

13. Практическото заключение

Изградете модела така, че друг човек да може да го провери.

Той трябва да вижда маркетплейса, датата, валутата, базата за представяне на ДДС, маршрута, URL адреса на източника, версията на крайната доставна цена, допусканията, сценариите и правилото за спиране, без да Ви пита как да възстанови таблицата по памет.

Приходът е резултат. Приносът е инструмент за решение. Използвайте песимистичния сценарий, за да решите дали да купите, тествате, презаредите, промените маршрута или спрете.