Кога да не разширявате към друг маркетплейс на Amazon

1. Краткият отговор: разширяването се нуждае от пет порти

Преди да добавите друг магазин, запишете маршрута на една страница и тествайте пет порти:

1. доказателството за продукт и съответствие е готово за дестинацията;
2. локацията на стоката, вносителят и данъчният обхват са разбрани;
3. маржът на приноса оцелява при реалистични допускания за такси, изпълнение, връщания и търсене;
4. рискът от попълване и разделяне на наличности е контролируем; и
5. едно лице отговаря за връщанията, обслужването на клиенти, промените в съдържанието и изключенията.

Ако порта е червена, спрете. Ако порта е жълта, посочете необходимото доказателство, отговорника и крайния срок. Сравнявайте търговската изгода едва след като твърдите порти преминат.

В момента Amazon предлага единен акаунт с маршрут към няколко европейски магазина и няколко опции за изпълнение. Това може да накара разширяването на ниво акаунт да изглежда просто. Решенията за продукт, стока, данъци, клиенти и операции остават специфични за маршрута.

2. 1. Назовете точната хипотеза за разширяване

Не одобрявайте „Европа“ като проект.

Попълнете тази карта на маршрута за един продукт, една дестинация и един тестов период.

Ако не можете да попълните локацията на стоката или лицето, което отговаря за изключенията при клиенти, все още нямате хипотеза за разширяване. Имате идея за продажби.

3. 2. Спрете, когато доказателството за продукт или съответствие е нерешено

Първата твърда спирка е самоличността на продукта и достъпът до пазара.

Проверете:

• точен продукт, модел, вариация и състояние;
• информация за производителя, вносителя или отговорната страна, където е приложимо;
• етикети, маркировки, предупреждения и инструкции;
• проследимост и записи за партида или сериен номер;
• технически или документи за съответствие, където правилата за продукта го изискват;
• продуктова информация на езика на дестинацията; и
• контроли на Amazon за категория, продукт, марка и одобрение.

Собствените указания на Amazon за продажба гласят, че допустимостта зависи от продукта, категорията и марката. Някои категории изискват одобрение, а някои продукти не могат да се продават от трети продавачи. Продукт, разрешен в магазина на произход, не е автоматично одобрен за маршрута на дестинацията.

Външната порта за продукта е отделна. Общите указания на Your Europe за съответствие на продукти обясняват, че вносителите и дистрибуторите могат да имат задължения около оценката на съответствието, техническата документация, маркировките, проследимостта и инструкциите. Приложимата роля зависи от продукта и маршрута.

Използвайте ръководството за обхвата на съответствие на продукти и ръководството за ограничени продукти, за да идентифицирате отговорника. Не третирайте екран за одобрение на Amazon като становище за безопасност на продукта.

Какво прави това твърда спирка?

Спрете, ако:

• доставчикът не може да предостави версията на продукта или информация за проследимост;
• изискван технически или документ за безопасност няма отговорник;
• листването в дестинацията би пропуснало предупреждение или инструкция;
• маршрутът за марка или категория на продукта е нерешен в Seller Central; или
• лицето, предлагащо разширяването, не може да обясни кой орган или специалист ще отговори на открития въпрос.

Отговорът не е първо да преведете листването. Преводът може да накара нерешен риск да изглежда завършен.

4. 3. Спрете, когато локацията на стоката и данъчният обхват са неясни

Клиентският маркетплейс и локацията на наличностите са различни решения.

Наличностите може да останат в държавата на произход за трансграничен тест. Могат да се съхраняват в региона на дестинацията. Могат да се движат между центрове за изпълнение по програма. Всеки маршрут може да промени вносителя, митниците, ДДС, съхранението, връщанията и паричната експозиция.

Актуалната страница на Amazon за изпълнение от UK към ЕС разграничава Local Inbounding от Remote Fulfilment. Тя описва различни уговорки за вносител, ДДС, митници, такси и доставка за тези програми. Точната допустимост и условия трябва да се проверят в акаунта на продавача. Не превръщайте описание на програма в общо данъчно заключение.

Използвайте ръководството за локация на стоката и ДДС, когато маршрутът може да съхранява наличности извън държавата на произход. Указанията на Европейската комисия за VAT One Stop Shop обясняват, че OSS е механизъм за докладване и плащане за обхванати трансгранични сделки за електронна търговия. Той не отговаря на всеки въпрос за установяване, внос, движение на стока или местна регистрация.

Въпросите за локацията на стоката

Запишете отговора, източника и отговорника за всеки:

Не одобрявайте маршрут, защото доставчик на изпълнение казва, че е „прост“. Попитайте какво покрива простотата, кое юридическо лице отговаря и какво остава при продавача.

5. 4. Спрете, когато маржът на приноса не издържа неблагоприятен сценарий

Маркетплейс може да покаже приходи, докато унищожава приноса.

Моделирайте допълнителния маршрут, не целия бизнес. Започнете с продажната цена в дестинацията, след което извадете разходите, които се променят, защото сте разширили.

Актуалната страница за такси на Amazon гласи, че таксите за препращане варират по категория и че могат да се прилагат такси за изпълнение, съхранение, свързани с връщания и други. Тя също насочва продавачите към Revenue Calculator за специфични за продукта оценки. Използвайте текущите входни данни за магазина и продукта, не запомнена таблица с такси.

Ръководството за марж на приноса за Amazon Europe трябва да съдържа изчислението. Страницата за разширяване трябва да реши дали маршрутът заслужава това изчисление, не да дублира всяка таблица с такси.

Моето правило е просто: ако правдоподобен неблагоприятен сценарий не дава принос или изисква обем продажби, който не можете да подкрепите, не разширявайте все още. „Ще оптимизираме по-късно“ не е допускане за марж.

6. 5. Спрете, когато рискът от наличности и попълване е неконтролиран

Добавянето на магазин може да раздели наличностите, без да добави достатъчно търсене.

Новият маршрут може да се нуждае от:

• отделна входяща стока;
• нова опаковка или езикови версии;
• по-дълъг срок за митници или попълване;
• втори поток за връщания;
• по-високи обезопасителни наличности;
• повече пари, обвързани преди първата продажба; или
• по-бавна реакция, когато търсенето се движи между магазините.

Започнете с малък тест на маршрута. Ограничете броя на SKU. Задайте максимален ангажимент за наличности. Дефинирайте тригера за презареждане. Решете какво се случва, ако магазинът на произход има по-спешна нужда от единиците.

Използвайте ръководството за наличности и риск от презареждане за Amazon Europe за оперативния модел. Решението за разширяване се нуждае само от твърдите въпроси:

• Може ли доставчикът да попълва при срока, който изисква маршрутът на дестинацията?
• Съвместимо ли е минималното количество на поръчката с размера на теста?
• Можете ли да виждате наличностите по магазин, център за изпълнение и състояние?
• Какъв е планът за изход за бавнооборотна стока?
• Кой одобрява трансфер на стока или презареждане?

Ако единственият план е да изпратите същото пълно количество във всеки магазин, спрете. Това не е тест. Това е ангажимент, поет преди търсенето и операциите да са известни.

7. 6. Спрете, когато никой не отговаря за връщания и изключения

Разширяването създава работа, която не се появява във формата за листване:

• клиентски въпроси на друг език;
• допустимост за връщане и комуникация с клиента;
• повредени или непълни единици;
• оплаквания за автентичност или състояние;
• изключения при доставка и митнически въпроси;
• корекции на продуктовата информация;
• оплаквания за безопасност или регулация; и
• искания за акаунт или листване от маркетплейса.

Създайте карта на отговорниците преди първата поръчка.

Правата на потребителите в ЕС също могат да засегнат разхода и процеса на маршрут в дестинацията. Указанията на Your Europe описват минимална двугодишна законова гаранция за стоки, купени от професионални продавачи съгласно правилата на ЕС, докато националните правила могат да добавят защита. Използвайте съответните указания за държавата и специализиран съвет за реален маршрут. Не третирайте обработката на връщания от доставчик на изпълнение като пълен работен процес по потребителско право.

8. Търсенето е хипотеза, не освобождаване

Магазинът на произход може да покаже, че клиентите са купили продукта при един набор от условия.

Той не доказва, че:

• клиентът в дестинацията ще разбере същия текст;
• същата цена ще бъде конкурентна;
• доставката ще се усеща еднакво бърза;
• същият процент връщания ще се приложи;
• същият марж ще оцелее при валута и разходи за изпълнение; или
• същата продуктова информация ще е валидна на езика на дестинацията.

Запишете хипотезата за търсене в тестируема форма:

Очакваме [продукт и вариация] да се продава в [магазин на дестинацията], защото [доказателство]. Ще тестваме [цена, съдържание, маршрут на изпълнение и лимит на стоката] за [период от време]. Ще спрем, ако [предпазна граница].

Доказателството може да включва съществуващи данни за търсене от клиенти, категорийно проучване, наблюдение на конкуренти или текущ инструмент за препоръки на Amazon. То не трябва да бъде причина да пропуснете твърдите порти.

9. Сравнете допълнителния маршрут, не целия бизнес

Установен бизнес може да поеме слабо разширяване по-дълго от нов продукт. Това не прави маршрута добър.

Сравнете маршрута на произход и дестинацията едно до друго:

Ако ред няма посочен отговорник, той е жълт риск. Ако продукт, данъци или марж са нерешени, той е твърда спирка.

10. Изградете ограничен тест за разширяване

След като петте порти преминат, запазете първия тест тесен. Изберете продукти със стабилни идентификатори, ясно състояние, пълни доказателства и управляеми връщания. Използвайте един магазин на дестинацията и един маршрут на изпълнение. Задайте максимални бюджети за наличности, реклама, превод и връщания, плюс крайна дата. На тази дата сравнете принос, процент връщания, клиентски проблеми, възраст на стоката и обем работа на отговорника спрямо картата на маршрута. Запишете променените допускания и решението за продължаване, пауза или спиране.

11. Разработен сценарий: оферта от UK, разглеждана за един магазин в ЕС

Да предположим, че продавач има брандиран домашен аксесоар, който се продава стабилно в UK. Листването има ясен идентификатор, надеждна фактура от дистрибутор и известен маршрут на изпълнение в UK.

Продавачът обмисля добавяне на един магазин в ЕС.

Първият преглед намира съгласувано доказателство за продукт и марка, но информацията за дестинацията се нуждае от преглед, отдалеченият маршрут променя таксите и очакванията за доставка, връщанията нямат отговорник, неблагоприятният сценарий за принос е близо до нула и попълването надвишава тестовия бюджет.

Правилното решение е пауза, не „старт и наблюдение“. Продуктът все още може да е добър кандидат. Маршрутът не е готов, защото три твърди въпроса остават: информация за дестинацията, оперативна собственост и неблагоприятен принос.

Записът на решението може да гласи:

Това не е провален бизнес. Това е провалено условие за старт, открито преди разходите за стока и съдържание да бъдат поети.

12. Скор карта „спри или продължи“

Използвайте порти, не среден резултат. Висок резултат за търсене не може да отмени червен ред за съответствие или отговорник.

Продължете само когато твърдите порти са зелени и тестът за търсене е ограничен. Направете пауза, когато жълта порта има посочен път за разрешаване. Не отменяйте червена порта чрез усредняване.

13. Шаблон за запис на решение

Преди старт запазете кратък запис, обхващащ продукта и магазините, обещанието към клиента, маршрута за стока и изпълнение, вносителя, митническите и данъчните отговорници, доказателството за продукта и Amazon, базовия и неблагоприятния принос, тестовата стока и паричния лимит, отговорниците за връщания и обслужване, крайната дата, нерешените въпроси и решението за продължаване, пауза или отказ от разширяване.

Ако решението е пауза, посочете какво би го променило. „Преглед по-късно“ не е условие за спиране.

14. Практическото заключение

Разширяването трябва да се заслужи чрез доказателства и оперативен капацитет, не чрез по-голямо меню на акаунта.

Не добавяйте друг маркетплейс на Amazon, когато:

• доказателството за продукт или съответствие е непълно;
• локацията на стоката, вносителят или данъчният обхват е неясен;
• неблагоприятният сценарий за принос се проваля;
• наличностите биха се разделили отвъд паричния или попълващия капацитет; или
• никой не отговаря за връщания, обслужване на клиенти и изключения.

Когато тези порти преминат, проведете един ограничен тест. Пазете маршрута, набора продукти и допусканията видими. Задайте крайна дата. Решавайте въз основа на принос, качество на обслужването, риск от стока и обем работа, не само приходи.