Оценката може да създаде ред.
Тя може и да създаде фалшива увереност.
Ако поставите продуктова идея в таблица, дадете ѝ зелен общ резултат и забравите нерешения въпрос за доставчика, съответствието или парите, скоркартата е направила решението по-лошо.
Скоркартата в тази статия е замислена да прави обратното. Тя Ви помага да решите къде да прекарате следващия час, следващата такса за мостра или следващия разговор с доставчик. Тя не предвижда продажби. Не изчислява вероятност за успех. Не превръща оценката на инструмент на Amazon в реално търсене.
Amazon посочва подобно ограничение в описанието си на Product Opportunity Explorer. Инструментът е предназначен да информира решения, но Amazon посочва, че не гарантира конкретен резултат или продажби. Вашата скоркарта трябва да запази тази дисциплина.
Примерите и теглата по-долу са редакционна рамка. Те не са прагове на Amazon, отраслови бенчмаркове или финансов съвет.
1. Краткият отговор
Оценете осем бариери от 0 до 3. След това приложете твърди спирачки, преди да разгледате общия резултат.
- 0: провалено, противоречиво или неизвестно в критична за решението точка.
- 1: слаб сигнал или предимно базирано на допускания.
- 2: правдоподобно и частично доказано.
- 3: подкрепено с доказателства за посочения магазин, конфигурация на продукта и дата.
Осемте бариери са:
- Търсене.
- Конкуренция.
- Доставка.
- Икономика.
- Пари.
- Продуктов риск.
- Качество на доказателствата.
- Оперативна готовност.
Висок резултат не може да отмени твърда спирачка. Ако точният продукт не може да бъде идентифициран, доставният маршрут не може да бъде документиран, икономиката е отрицателна или отговорността за продукта е неразрешена, кандидатът е блокиран, докато липсващите доказателства не бъдат адресирани.
За доказателствата зад всеки ред използвайте контролния списък за продуктово проучване на Amazon. За пълната последователност на проучването използвайте как да намерите продукти за продажба в Amazon UK и Европа.
2. 1. Определете кандидата, преди да го оцените
Не оценявайте категория или неясно продуктово име.
Запишете:
- целевия магазин на Amazon;
- точната конфигурация на продукта;
- статус марков или генеричен;
- размери, тегло, материал и брой в опаковката;
- планирания маршрут на изпълнение;
- предложената цена за клиента и валута;
- вероятния тип доставчик;
- датата на проучването; и
- решението, което скоркартата трябва да подкрепи.
Единицата на анализа има значение. „Бутилка за многократна употреба“ е твърде общо. Конкретна маркова бутилка от 750 мл, генеричен изолиран комплект от два броя и резервен капак са различни продукти с различни въпроси за доставка, листване, изпълнение и съответствие.
Ако кандидатът се промени, версионирайте скоркартата. Не променяйте размерите или броя в опаковката, докато запазвате старата оценка и дата.
3. 2. Осемте бариери
Бариера едно: търсене
Попитайте дали съществува повтаряема клиентска нужда, подкрепена от подходящо обхванати доказателства.
Доказателствата могат да включват данни на Amazon за продукт или ниша от акаунта Ви, публични наблюдения на категорията, теми от отзиви и връщания, и данни за относителен интерес при търсене. Amazon описва Product Opportunity Explorer като инструмент за проучване на клиентски нужди, поведение при търсене и покупка, конкуренция, отзиви и връщания. Точните показатели трябва да се проверят за целевия акаунт и магазин.
Използвайте страниците на Amazon UK Best Sellers само като датирана публична моментна снимка. Използвайте Google Trends за относителен интерес и сезонност. Това не е абсолютен обем на търсене или данни за продажби на Amazon.
| Оценка | Доказателства за търсенето |
|---|---|
| 0 | Нуждата е неясна, доказателствата си противоречат или единственият входен показател е неподкрепен продуктов списък |
| 1 | Един слаб или слабо обхванат сигнал, с важни неотговорени въпроси |
| 2 | Множество сигнали сочат в една посока, но сезонността, съответствието с магазина или клиентската нужда се нуждаят от повече тестове |
| 3 | Множество подходящо обхванати сигнали, с записани дата, пазар и ограничения |
Не давайте оценка 3, само защото инструмент показва висок потенциал. Давайте я само когато доказателствата са достатъчно ясни за решението, което вземате.
Бариера две: конкуренция
Попитайте дали можете да разберете конкурентната оферта, без да предполагате нереалистична цена, позиция в отзивите или конверсия.
Записвайте видими марки, структура на продавачите, ценови диапазон, разлики във вариациите, качество на листването и повтарящи се теми в отзивите. Дръжте конкуренцията на продуктовата ниша отделно от конкуренцията на ниво оферта на едро.
| Оценка | Доказателства за конкуренцията |
|---|---|
| 0 | Формата на конкуренцията е неизвестна или моделът изисква необяснено допускане за цена или отзиви |
| 1 | Основните листвания са видими, но структурата на офертата, стабилността на цената или диференциацията са неясни |
| 2 | Структурата на офертата и цената е разбрана, с правдоподобен начин за тестване на продукта |
| 3 | Конкурентните рискове, диференциацията и песимистичната ценова позиция са подкрепени с датиран запис |
Няма универсален „добър“ брой отзиви. Листване с малко отзиви може да означава слабо търсене. Листване с много отзиви може да е силен установен конкурент. Оценявайте доказателствата, не числото, което сте се надявали да видите.
Бариера три: доставка
Попитайте дали точният продукт има надежден, документируем маршрут от доставчика до Вас.
Записвайте юридическото лице на доставчика, реалната му роля, идентификатора на продукта, спецификацията, пътя за мостра, основата за офериране, получателя на плащане и срока за изпълнение. За маркови стоки добавете въпросите за веригата на доставка и оторизацията в ръководството за фактури и оторизация на марката.
| Оценка | Доказателства за доставката |
|---|---|
| 0 | Идентичността на доставчика, точният продукт или пътят на фактурата са неразрешени |
| 1 | Съществува възможен източник, но продуктът, ролята или условията са до голяма степен непроверени |
| 2 | Доказателствата за доставчика и продукта са правдоподобни, с определена следваща проверка |
| 3 | Точната конфигурация, доставният маршрут, мострата или офертата и търговските документи съвпадат за планираната покупка |
Каталог на доставчик не е доказателство за доставка. Той е покана за проверка.
Бариера четири: икономика
Попитайте дали продуктът издържа реалистични разходи и песимистичен сценарий.
Използвайте посочен магазин, продажна цена, маршрут на изпълнение и дата. Включете разхода на доставчика, крайната доставна цена, таксите на Amazon, подготовката, входящото движение, връщанията, рекламата и всеки друг разход на единица, от който зависи решението.
Калкулаторът на такси и приходи на Amazon UK може да помогне за оценка на таксите за посочени входни данни за продукт и изпълнение. Ръководството за крайна доставна цена обхваща изчислението на вноса. Ръководството за маржа на приноса на Amazon обхваща прехода от продажна цена до принос.
| Оценка | Доказателства за икономиката |
|---|---|
| 0 | Приносът е отрицателен, базата за разходите е смесена или липсва критичен входен показател |
| 1 | Базовият сценарий е положителен само чрез оптимистични допускания |
| 2 | Базовият сценарий е правдоподобен и песимистичният сценарий е видим, но един входен показател се нуждае от потвърждение |
| 3 | Входните данни са датирани и съгласувани, а песимистичният сценарий остава търговски поносим |
Не наричайте резултата печалба, когато постоянните разходи, финансирането, данъчното третиране или времето на собственика са извън модела.
Бариера пет: пари
Попитайте дали бизнесът може да финансира поръчката и да преживее сроковете.
Записвайте MOQ, опаковка по кашон, депозити, плащане на остатъка, производство, инспекция, превоз, приемане, покритие на наличностите, момент на презареждане и песимистичния сценарий за търсене.
| Оценка | Доказателства за парите |
|---|---|
| 0 | Поръчката надвишава безопасния лимит на парични средства или изложението при плащане и срок е неизвестно |
| 1 | Поръчката технически може да се финансира, но песимистичният паричен сценарий е неудобен или непълен |
| 2 | MOQ и сроковете са разбрани, с поносим песимистичен сценарий |
| 3 | Поръчката, презареждането и изложението при бавни продажби са документирани спрямо ясен лимит на парични средства |
Висок марж на единица не прави MOQ, изискващ много пари, безопасен.
Бариера шест: продуктов риск
Попитайте дали ограниченията, съответствието, интелектуалната собственост, изпълнението и рисковете при връщания са разбрани за целевия пазар.
Ръководството на Amazon за ограничени продукти обхваща въпросите за платформено одобрение. Ръководството за съответствие на продукта в UK и ЕС обхваща по-широкия въпрос за отговорност за продукта. Нито едно от двете не е причина да предполагате, че продукт е безопасен, защото друг продавач го листва.
| Оценка | Доказателства за продуктовия риск |
|---|---|
| 0 | Съществен въпрос за ограничение, съответствие или интелектуална собственост е неразрешен |
| 1 | Продуктът изглежда нискорисков, но съответният орган или доказателство не е проверен |
| 2 | Основните рискове са идентифицирани, с открити конкретни доказателства или специализирани въпроси |
| 3 | Обхватът, документите, отговорните страни и последствията за изпълнението са ясни за целевия пазар |
Ако кандидатът е регулиран, високорисков или извън Вашите познания, скоркартата е инструмент за преглед. Тя не е професионално одобрение.
Бариера седем: качество на доказателствата
Попитайте дали важните входни данни могат да бъдат проверени и съгласувани.
| Оценка | Качество на доказателствата |
|---|---|
| 0 | Важните твърдения зависят от анонимни, противоречиви или недостъпни входни данни |
| 1 | Съществуват някои източници, но датите, обхватът или типът на източника са неясни |
| 2 | Основните входни данни имат източници или документи, с кратък списък от пропуски |
| 3 | Записът посочва източника, обхвата, датата, ограничението, допускането и отговорника за всеки критичен за решението входен показател |
Качеството на доказателствата е отделно от търсенето. Красива екранна снимка от табло все още може да е грешен пазар или грешна конфигурация на продукта.
Бариера осем: оперативна готовност
Попитайте дали можете да листнете, изпълните, поддържате и наблюдавате продукта в целевия магазин.
Записвайте идентичността на листването, изображенията и спецификациите, подготовката, опаковането, обслужването на клиенти, връщанията, наблюдението на наличности и маршрута за обработка на дефекти.
| Оценка | Оперативни доказателства |
|---|---|
| 0 | Не можете да листнете или изпълните точния продукт по планирания маршрут |
| 1 | Съществува маршрут, но подготовката, поддръжката или връщанията са предимно допускания |
| 2 | Маршрутът е работещ и основните оперативни задачи са възложени |
| 3 | Листването, подготовката, изпълнението, поддръжката на клиенти, връщанията и наблюдението са документирани за теста при старта |
4. 3. Тегла и илюстративен общ резултат
Скоркартата тежи икономиката и продуктовия риск по-силно, защото сигнал за търсене не е полезен, ако продуктът не може да се продава законно или случаят с приноса се провали.
| Бариера | Тегло |
|---|---|
| Търсене | 2 |
| Конкуренция | 2 |
| Доставка | 2 |
| Икономика | 3 |
| Пари | 2 |
| Продуктов риск | 3 |
| Качество на доказателствата | 2 |
| Оперативна готовност | 1 |
Умножете всяка оценка по нейното тегло и съберете редовете. Максималният илюстративен общ резултат е 51.
Това число няма външно значение. То е помощно средство за приоритизиране. Не пишете „този продукт има 78 процента шанс за успех“ или „всичко над 40 е печеливш“. Моделът не подкрепя тези твърдения.
5. 4. Твърдите спирачки идват преди общия резултат
Отбележете кандидата като блокиран, ако някое от следните е неразрешено:
- точната конфигурация или идентификатор на продукта е несигурен;
- доставният маршрут или пътят на фактурата не могат да бъдат документирани;
- случаят с приноса е отрицателен или разчита на необяснено ценово допускане;
- въпрос за категория, продукт, интелектуална собственост или съответствие не е прегледан;
- наличните парични средства не могат да покрият посочените MOQ и срок за изпълнение; или
- оценка от трета страна се представя като реални данни на Amazon.
Това са редакционни контроли на Source and Stock. Те не са политики на Amazon и не гарантират безопасна или печеливша покупка.
Практическото правило е просто: твърда спирачка отменя висок общ резултат.
6. 5. Диапазони на решение след прегледа на твърдите спирачки
Използвайте малък брой решения:
Отхвърли или спри
Използвайте това, когато съществува твърда спирачка или липсващите доказателства биха стрували повече за получаване, отколкото кандидатът оправдава.
Запишете причината. „Не“ е полезно, когато знаете какво го е направило „не“.
Проучи следващото
Използвайте това, когато кандидатът е правдоподобен, но се нуждае от определено действие за доказателства. Примерите включват отговор от доставчик, мостра, изчисление на такси, проверка на ограничение на продукта или по-ясно сравнение на тенденции.
Тествай внимателно
Използвайте това, когато твърдите спирачки са изчистени, песимистичният сценарий е поносим и ограничена мостра или малка поръчка може да намали останалата несигурност.
Определете лимита на теста, преди да го поставите. Включете максималните пари, единици, време и условия, които биха спрели теста.
Купи под писмени контроли
Използвайте това само когато точният продукт, доставният маршрут, икономиката, паричният сценарий, прегледът на риска и оперативният маршрут са документирани за планирания магазин. Решението все още се нуждае от план за поръчка, приемане и наблюдение.
7. 6. Разработен илюстративен пример
Следващият продукт и числа са измислени.
Приемете, че сравнявате генеричен комплект от два броя регулируеми разделители за чекмеджета за Amazon UK. Имате едно публично наблюдение на категорията, относително сравнение на тенденции, трима възможни доставчици и ранна оценка на такси.
Скоркартата може да изглежда така:
| Бариера | Оценка | Тегло | Претеглена оценка | Причина |
|---|---|---|---|---|
| Търсене | 2 | 2 | 4 | Няколко сигнала, но сезонността все още не е ясна |
| Конкуренция | 2 | 2 | 4 | Структурата на офертата и цената е разбрана, диференциацията все още е открита |
| Доставка | 1 | 2 | 2 | Доставчикът може да оферира, но точните доказателства за материала и опаковката са непълни |
| Икономика | 2 | 3 | 6 | Базовият сценарий работи, песимистичният ценови сценарий е слаб |
| Пари | 2 | 2 | 4 | MOQ може да се финансира, но моментът на презареждане се нуждае от реален срок |
| Продуктов риск | 2 | 3 | 6 | Няма очевиден високорисков атрибут, опаковката и изложението при връщания се нуждаят от проверка |
| Качество на доказателствата | 2 | 2 | 4 | Основните източници са записани, една оценка все още е непроверена |
| Оперативна готовност | 2 | 1 | 2 | Маршрутът за листване и изпълнение е правдоподобен |
| Илюстративен общ резултат | 32 от 51 |
Общият резултат не е решението. Оценката за доставка е 1, защото точният продукт и материал не са съгласувани. Ако тази несигурност засяга листването, фактурата или позицията по съответствие, тя е твърда спирачка.
Правилното следващо решение вероятно е „поискай спецификация и мостра“, не „купи“. Ако доставчикът не може да отговори на въпроса за спецификацията, кандидатът трябва да бъде спрян или отхвърлен, дори когато общият резултат не е нисък.
Ако мострата съвпада, документите на доставчика се съгласуват и песимистичният сценарий остава поносим, актуализирайте скоркартата с нова версия и дата. Не променяйте просто оценката на място.
8. 7. Направете работния лист проверяем
Страничната и изтеглимата скоркарта трябва да включва:
| Кандидат | Бариера | Оценка | Тегло | Претеглена оценка | Доказателство | Допускане | Неизвестно | Твърда спирачка | Следващо действие |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Търсене | 2 | ||||||||
| Конкуренция | 2 | ||||||||
| Доставка | 2 | ||||||||
| Икономика | 3 | ||||||||
| Пари | 2 | ||||||||
| Продуктов риск | 3 | ||||||||
| Качество на доказателствата | 2 | ||||||||
| Оперативна готовност | 1 |
Добавете отделен раздел за песимистичен сценарий за продажна цена, търсене, връщания, изпълнение, реклама и срок за изпълнение. Добавете поле за финално решение с отговорник и дата за преглед.
Пазете формулата видима. Читателят трябва да може да провери кои редове формират общия резултат и коя твърда спирачка променя изхода.
9. 8. Прекалибрирайте след реални доказателства
Скоркартата трябва да се учи от работата.
След мостра, оферта, листване, тест или първа поръчка запишете:
- кое допускане се е променило;
- кой източник е бил по-силен или по-слаб от очакваното;
- какво реално е потвърдил доставчикът или маркетплейсът;
- кой разход е липсвал;
- дали песимистичният сценарий е бил реалистичен; и
- дали правилото за оценяване се нуждае от изясняване.
Не променяйте тихомълком теглата, за да накарате провалил се продукт да изглежда добре. Пазете старата версия, обяснете промяната и използвайте новата рамка за бъдещи кандидати.
10. Какво скоркартата не може да Ви каже
Тя не може да гарантира:
- търсене или продажби;
- одобрение от Amazon или Featured Offer;
- стабилна цена;
- качество или автентичност на доставчика;
- съответствие;
- конкретен процент на връщания; или
- печалба.
Тя може да Ви каже дали доказателствата Ви са достатъчно силни за следващото решение. Това е по-полезно обещание.
11. Какво да направите след това
Започнете с контролния списък за продуктово проучване и изградете по един запис за всеки точен кандидат. След това използвайте тази скоркарта, за да приоритизирате работата.
За кандидат, който преживее твърдите спирачки:
- Изградете дълъг списък с доставчици с откриване на доставчици в Европа.
- Проверете контрагента с проверка на доставчик.
- Сравнете офертите, използвайки сравнение на оферти от доставчици.
- Изчислете разхода от покупка до склад с крайна доставна цена.
- Проверете отново икономиката от продажна цена до принос с марж на приноса в Amazon.
- Изпълнете прегледа на продуктовия риск, преди да поръчате.
Ако кандидатът се провали, запишете защо и продължете напред. Скоркартата си е свършила работата.
12. Източници и бележка за прегледа
Тази статия използва публичното обяснение на Amazon за Product Opportunity Explorer, публичните страници на Amazon UK за маркетплейса и таксите, както и официалната методология на Google Trends. Инструментите, таксите и програмите на Amazon могат да се променят според магазин, акаунт и продукт. Проверете отново актуалния първичен източник, преди да използвате действаща скоркарта.
Това е редакционна рамка за приоритизиране, не статистическа прогноза, професионален съвет или обещание за продажби, одобрение, класиране или печалба.