Как да намерите продукти за продажба на Amazon UK и Европа без гадаене

1. Краткият отговор

Третирайте всеки продукт като кандидат, докато не премине осем бариери:

1. Конкретна нужда на клиента и достоверен сигнал за търсене.
2. Профил на конкуренцията, който наистина можете да разберете.
3. Правдоподобен и документируем път на доставка.
4. Модел на приноса, който издържа на реалистични разходи.
5. Паричен цикъл, който съответства на наличния Ви оборотен капитал.
6. Проверка на продуктовия риск, обхващаща ограничения, съответствие и интелектуална собственост.
7. Оценка на изпълнението на поръчки, повредите и връщанията.
8. Писмено решение с ясни условия за спиране.

Ако някоя от важните бариери остава неизвестна, отговорът не е „купете малко количество и се надявайте“. Отговорът е да назовете липсващото доказателство и да решите дали си струва да бъде получено.

За многократно използван запис започнете с контролния списък за продуктово проучване на Amazon. За начин да сравните няколко кандидата използвайте оценъчната карта за продуктови възможности на Amazon.

2. 1. Започнете с проблем на клиента, не със списък с продукти

„Кухненски продукти“ не е продуктова идея.

„Стекируем органайзер за наематели, които трябва да използват тясно пространство под мивката без пробиване“ е много по-близо. Той дава клиент, случай на употреба, физическо ограничение и въпроси, които можете да проверите.

Запишете кандидата, преди да отворите инструмент за проучване. Включете:

Това не е излишна работа. Неспецифичната идея позволява всеки положителен сигнал да изглежда релевантен. Точният кандидат Ви позволява да откриете противоречия.

Собствената страница на Amazon за категории продукти с високо търсене е полезна, за да видите кои категории Amazon в момента насърчава и към кои инструменти за проучване и такси насочва продавачите. Това обаче е търговската гледна точка на Amazon. Насърчавана категория не е независимо доказателство, че Вашият продукт ще бъде печеливш.

3. 2. Бариера едно: проверете търсенето с повече от един сигнал

Доказателствата за търсене имат различна сила. Не обединявайте всяко видяно число в едно уверено изречение.

Пазя четири отделни етикета:

• Реални първични данни: информация, налична в акаунта за продавачи или в наименован отчет на маркетплейса, с посочен магазин и дата.
• Относителен публичен сигнал: класация, тенденция или моментна снимка на категория, която показва посока или видимост, а не продадени бройки.
• Оценка от трета страна: моделирана оценка на инструмент. Може да е полезна за приоритизиране на проучването, но не е отчет на Amazon.
• Допускане: входен параметър, който сте избрали, защото трябва да моделирате случай. Не е доказателство, докато не бъде проверено.

Product Opportunity Explorer

Amazon описва Product Opportunity Explorer като начин за проучване на клиентски нужди, групирани в ниши. Публичното обяснение сочи, че инструментът може да се разглежда по категория, ключова дума или продукт и може да показва информация за търсенето, покупателното поведение, конкуренцията, ключовите думи за търсене, отзивите и връщанията.

Това го прави полезен за формулиране на въпроси като:

• Търсят ли клиентите нещо около разпознаваема нужда?
• Изглеждат ли клиентите недоволни от съществуващите продукти?
• Нуждата сезонна ли е, или постоянна?
• Конкуренцията концентрирана ли е сред няколко марки?
• Темите във връщанията или отзивите сочат ли към продуктов проблем, а не към лесна възможност?

Точните полета, достъпът и поведението на магазина зависят от акаунта и маркетплейса. Проверете опита след влизане, преди да публикувате ръководство стъпка по стъпка. Не използвайте публичното описание като доказателство, че конкретен кандидат ще се продава.

Amazon също посочва, че инструментът дава насоки и не гарантира конкретен резултат или продажби. Това ограничение е важно. Инструментът може да Ви помогне да изберете какво да проучите. Не може да избере вместо Вас какво да купите.

Best Sellers и публични моментни снимки на категории

Страниците Amazon UK Best Sellers могат да покажат кои продукти са видими в дадена категория в определен момент. Записвайте категорията, продуктовата конфигурация и датата, ако използвате страницата.

Не превръщайте Best Sellers Rank в твърдение за продадени бройки, освен ако не разполагате с оповестен и валидиран модел за точно този маркетплейс и категория. Класирането е относително и динамично. То Ви казва, че даден продукт е видим в сравнителен набор. Не Ви казва вероятните Ви продажби, марж или достъп до доставка.

Google Trends

Google Trends може да Ви помогне да проверите интереса във времето и да сравните региони. Той използва нормализирани, относителни стойности. Не е абсолютен обем на търсене и не е търсене на Amazon.

Когато го използвам, записвам:

• точния термин или тема;
• страната или региона;
• времевия диапазон;
• вида на търсенето;
• дали резултатът е термин или тема; и
• въпроса, на който сравнението трябва да отговори.

Използвайте обяснението на Google за термини и теми, когато името на продукта е двусмислено или се превежда различно в различните държави. Спадащ термин може да отразява промяна в наименованието. Растящ термин може да отразява новина, еднократно събитие или различно значение.

Прост запис на търсенето

Ако всичките Ви доказателства казват „хората търсят“, все още не сте отговорили дали ще купят Вашата конкретна конфигурация на цена, която покрива разходите Ви.

4. 3. Бариера две: проучете формата на конкуренцията

Конкуренцията е нещо повече от броя отзиви на първия листинг.

За даден кандидат запишете конкурентния профил на една дата:

Висок брой отзиви може да сочи търсене. Може също да сочи зрял листинг, който ще бъде трудно да бъде изместен. Нисък брой отзиви може да сочи празнина. Може също да сочи слабо търсене, лоша доставка или продукт, който създава връщания.

Дръжте два въпроса разделени:

1. Има ли клиентска нужда, която изглежда недостатъчно обслужена?
2. Ако снабдя точно този продукт, може ли моята оферта да се конкурира със съществуващите?

Първият е въпрос за продуктовата ниша. Вторият е въпрос за офертата и доставката. Подробното ръководство за анализ на конкуренцията на Amazon ще обхваща първия. Ръководството за конкуренцията по ASIN при търговия на едро ще обхваща втория за купувачите на каталог.

5. 4. Бариера три: свържете идеята с достоверен път на доставка

Не се свързвайте с доставчици само с име на продукт.

Първо създайте кратка продуктова спецификация:

• точни размери и допустими отклонения;
• материал и покритие;
• конфигурация на единица, пакет и каса;
• изисквани етикети и опаковка;
• целеви магазин и употреба от клиента;
• известни въпроси за безопасност или съответствие; и
• доказателствата, които са Ви нужни, преди да направите поръчка.

След това решете кой доставен канал има смисъл. Производител, дистрибутор на марка, търговец на едро и агент по снабдяване създават различни въпроси за доказателства. Ръководството за типове доставчици обяснява този избор. Ръководството за откриване на доставчици в Европа обхваща как да изградите дълъг списък, без да разчитате само на един указател.

За всеки сериозен кандидат искам да знам:

1. Кой е юридическото лице?
2. Каква роля реално играе то във веригата на доставки?
3. Може ли да идентифицира точния продукт и конфигурация?
4. Може ли да предостави мостра или ясна спецификация?
5. Ще съвпадат ли офертата, фактурата, бенефициентът по плащането и стоката?
6. Какво се случва, ако продуктът, опаковката или срокът на изпълнение се променят?

Ръководството за проверка на доставчика обхваща по-широките проверки на самоличността и плащанията. Не използвайте „намерен доставчик“ като синоним на „проверен доставен канал“.

6. 5. Бариера четири: изчислете приноса, не само брутния марж

Цената на продукта не е икономиката на продукта.

Започнете с един назован магазин, една продуктова конфигурация, един канал за изпълнение и една дата. След това изградете модел за единица продукт.

Като минимум включете:

• продажна цена за клиента и допускане за отстъпка;
• реферални или продажни такси на маркетплейса;
• изпълнение на поръчки и съхранение;
• цена на доставчика;
• навло, мито и други компоненти на крайната доставна цена;
• подготовка и обработка при получаване;
• резерв за връщания и повредена стока;
• допускане за реклама или промоция; и
• обяснение какво е изключено, например постоянните разходи и данъчното третиране.

Калкулаторът за такси и приходи на Amazon UK е полезен за конкретен продукт и метод на изпълнение. Запишете размерите, теглото, категорията, цената, магазина и датата на използване. Не копирайте запомнен процент такса в нов продуктов модел.

Използвайте ръководството за крайна доставна цена за изчислението от покупка до склад. Използвайте ръководството за принос на Amazon Европа за прехода от продажна цена към принос. Ръководството за печалба при търговия на едро ще приложи това към ред от каталог на доставчик.

Направете неблагоприятен сценарий

Поне един неблагоприятен сценарий трябва да променя повече от едно допускане. Например:

• продажната цена пада с реалистична сума;
• разходите за изпълнение или подготовка са по-високи от първата оценка;
• продажбите са по-бавни, което удължава съхранението и паричната експозиция;
• резервът за връщания се увеличава; или
• рекламата е нужна за по-дълго от планираното.

Не осреднявайте базовия и неблагоприятния сценарий до едно успокояващо число. Моделът е полезен, защото показва какво би провалило решението.

7. 6. Бариера пет: проверете паричния цикъл

Продуктът може да има положителен принос за единица и въпреки това да е лоша първа поръчка.

Причината е във времето. Може да платите депозит преди производството, да платите остатъка преди изпращането, да чакате през навлото и получаването, а после отново да чакате пари от маркетплейса, докато държите достатъчно наличност, за да избегнете изчерпване.

Запишете:

Свържете тази работа с ръководството за пакет каса, MOQ и паричен цикъл, когато бъде изготвено. Засега дръжте паричния въпрос видим в записа на проучването. Не го оставяйте за след като доставчик Ви е убедил да купите повече единици.

8. 7. Бариери шест и седем: проверете продуктовия риск и реалността на изпълнението

Продуктовото проучване не приключва, когато таблицата стане зелена.

Преди да поискате търговска оферта, проверете кандидата за:

• одобрение на категория или продукт;
• задължения за безопасност и етикетиране;
• ограничения, свързани с интелектуална собственост и марка;
• батерии, химикали, козметика, храна или други регулирани характеристики;
• ограничения на размер, тегло и работа с товара;
• риск от счупване, изтичане или замърсяване;
• сезонност и стока с чувствителна дата; и
• изложение на връщания, изхвърляне и обслужване на клиенти.

Ръководството за ограничени продукти на Amazon обхваща въпроса за одобрение от платформата. Ръководството за съответствие на продуктите в UK и ЕС обхваща по-широкия въпрос за отговорност за продукта. Те са свързани, но не са взаимозаменяеми.

За изпълнението решете дали артикулът е реалистичен за FBA, изпълнение от търговеца или друг канал. Продукт, който е печеливш само ако всяка единица пристига перфектна и всяко връщане е продаваемо, не е нискорисков. Използвайте ръководството FBA срещу изпълнение от търговеца за оперативното сравнение.

Този етап не заменя специализирана правна, данъчна или консултация по безопасност. Той е моментът, в който идентифицирате въпроса, преди да са ангажирани пари.

9. 8. Запишете решението, преди да се свържете с доставчици

Създайте едностраничен запис на проучването с тези полета:

Не пишете „обещаващо“ като решение. „Поискайте мостра, след като доставчикът потвърди точната конфигурация на пакета“ е решение. То има отговорник и условие.

10. Илюстративен пример: сигнал за търсене не е решение за покупка

Следният пример е синтетичен.

Да предположим, че кандидатът е сгъваем органайзер за под мивката за Amazon UK. Продуктът е дефиниран като една единица, посочен размер, посочен материал и посочена конфигурация на пакета.

Записът на проучването показва:

• Категорийните страници на Amazon предполагат видима клиентска нужда около организацията на кухнята.
• Публична моментна снимка показва няколко утвърдени листинга.
• Google Trends показва интерес, който се покачва в определени моменти от годината, но сравнението е относително, не данни за продажби.
• Отзивите многократно споменават неясни размери и слаби панти.
• Доставчик може да предложи мостра, но все още не е потвърдил спецификацията на материала или размерите на кашона.

Илюстративният базов сценарий може да изглежда така:

Тези числа са измислени. Те не идват от Amazon или от доставчик.

Резултатът не е „купете“. Приносът е тънък, а спецификацията и информацията за кашона остават неизяснени. Следващото решение може да бъде „поискайте мостра и пълна оферта, след което пресметнете модела наново“. Ако доставчикът не може да потвърди самоличността на продукта или неблагоприятният сценарий стане отрицателен, правилното решение е отказ.

Смисълът на примера не е продуктът. Той е последователността.

11. Какво да направите след това

Използвайте контролния списък за продуктово проучване, за да съберете доказателствата. Използвайте оценъчната карта за възможности, за да сравните кандидатите, без да скривате неизвестните в едно общо число. След това преместете оцелелия кандидат в:

1. Откриване на доставчици в Европа
2. Проверка на доставчика
3. Сравнение на оферти
4. Изчисление на крайна доставна цена
5. Моделиране на приноса за Amazon
6. Проверка на продуктови ограничения и съответствие

Ако нямате достатъчно доказателства, за да продължите напред, дръжте кандидата в проучване. Отхвърленият продукт не е загубена работа. Той е решение, което предпазва парите, които иначе бихте вложили в непроверена идея.

12. Източници и бележка за прегледа

Тази статия използва публичните насоки на Amazon за продуктово проучване и такси, публичните страници на Amazon UK за категории и Best Sellers, и официалното обяснение на Google за данните в Trends. Инструментите, таксите и програмите на Amazon могат да се променят по магазин, акаунт и продукт. Проверете актуалния източник и работния процес след влизане в Seller Central, преди да действате въз основа на конкретен продукт.

Това е образователна рамка за покупки, не обещание за продажби, одобрение, класиране или печалба.